كيف تحصل على توزيع جيد لمنتجاتك؟
ايمن الشهاوى
مشترك منذ 10-1-2012
مواضيع ايمن الشهاوى
ردود ايمن الشهاوى
[img]http://38.121.76.242/memoadmin/media//NDSCF8484hicmyk%5B1%5D.jpg[/img]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic'](قلما يضيع الوقت في الاستكشاف هدرًا)، [/size][/b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']إنها تلك القاعدة التي أقرها صن تسو منذ القرن الرابع قبل الميلاد، وهي أيضًا قاعدة يحتاجها كل موزع؛ حتى يضمن توزيعًا جيدًا لمنتجاته، فلا يكفي أن تمتلك المنتج المناسب أو أن تروج له بفاعلية، فالتوزيع الفعال في إطار حصول العملاء على المنتج في الوقت المناسب وفي شكل ملائم يعد عنصرًا حيويًا في العملية التسويقية.[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']من المنتج إلى المستهلك:[/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']تعد عملية التوزيع بمثابة الجسر الذي تعبر عليه المنتجات من مصادر إنتاجها إلى المستهلك الأخير، وتعد قرارات اختيار منافذ التوزيع من القرارات ذات الأهمية الاستراتيجية بالنسبة للمنشأة؛ حيث من المحتمل ألا يقدم العميل على شراء خدمة أو منتج إذا لم يتمكن من الوصول إليه بسهولة نسبية. [/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']ويتوقف اختيار الطريق المستخدم للوصول إلى المشتري النهائي على عدد من العوامل الهامة والتي منها: طبيعة المنتج، موقع المشترين، عادات المشترين ورغابتهم، حجم السوق، حجم الطلبات، حجم المنشأة، المقدرة المالية للبائع، خبرة وقدرة رجال البيع. [/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']ويجب أن يقرر كل مسوق كيف يوفر سلعة للسوق المستهدف، وأمامه خياران هما: أن يبيع السلع مباشرة أو أن يبيعها من خلال وسطاء.[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']التوزيع المباشر:[/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']هو قيام المُنتِج بتوزيع منتجاته دون الاعتماد على منشآت التوزيع المتاحة في الأسواق، وهذا يعني قيام المنتج بالاتصال بالمستهلكين النهائيين أو المشترين الصناعيين مباشرة ومحاولة بيع السلعة لهم، وهناك بعض الاسباب التي تبرر استخدام سياسة التوزيع المباشر هى: [/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']1. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']ضمان الحصول على الربح دون مشاركة الوسطاء.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']2. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']رغبة المنتج في الرقابة على السوق.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']3. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']عدم تعاون الوسطاء في توزيع منتجات الشركة.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']4. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']محاولة التخلص من المخزون والبحث عن الأسواق الجديدة.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']5. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']الحصول على المعلومات المتعلقة بالسوق ومعرفة ردود فعل المستهلك من السلعة بصورة سريعة.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']وهناك بعض الطرق التي يمكن استخدامها في حالة التوزيع المباشر ومنها:[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']1. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']طواف رجال البيع.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']2. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']متاجر التجزئة المملوكة للمنتجين.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']3. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']البيع بالبريد.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']4. [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']البيع الآلي.[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']التوزيع غير المباشر:[/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']ظهرت أهمية استخدام الوسطاء في تصريف منتجات الشركات؛ نتيجة لاتساع الأسواق التي يخدمها المنتجون بما لا يتمكنون معها من تغطية هذه الاسواق، من خلال اتصالهم المباشر مع المستهلك، ولهذا فإن التوزيع غير المباشر يعني الاستعانة بالوسطاء كحلقة وصل بين المنتج والمستهلك. [/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']وبالرغم من تعدد الأشكال المختلفة من الوسطاء، واستحداث أشكال أخرى مع تغير الأسواق والبيئة التنافسية، إلا أنه يمكن التميز بين ثلاثة أنواع من الوسطاء وهم: تجار التجزئة وتجار الجملة والوكلاء.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']ويختلف تجار التجزئة وتجار الجملة عن الوكلاء في ملكيتهم للسلع محل التداول وتصريفها مقابل هامش ربح معين يحصلون عليه.[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']1-[/size][/b][b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']تجار التجزئة: [/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يتضمن نشاط تجار التجزئة كافة الأنشطة المرتبطة ببيع السلع والخدمات إلى المستهلك النهائي مباشرة، ولهذا تمثل تجارة التجزئة حلقة هامة بين المنتج والمستهلك؛ نظرًا لأنهم يمثلون الخط الأمامي (المواجهة) مع المستهلك، ونظرًا لانتشارهم في أماكن جغرافية متفرقة بالقرب من المستهلكين.[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif']- [/size][/b][b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']خدمات تجار التجزئة وأهميتهم:[/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: Symbol]· [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يقوم تجار التجزئة بعرض تشكيلات كثيرة ومتنوعة أمام المستهلك.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: Symbol]· [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يقدم تاجر التجزئة في بعض الحالات مساعدات للمستهلك تتمثل في منح الائتمان، وبيع السلعة بالتقسيط.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: Symbol]· [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يقدم تاجر التجزئة العديد من الخدمات للمنتجين؛ حيث يقوم بتخزين السلع لحين ورود الطلب عليها.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: Symbol]· [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يقوم تاجر التجزئة بجمع معلومات عن السوق، والتنبؤ بالطلب في المستقبل، ونقل هذه المعلومات إلى المنتجين.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: Symbol]· [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يقوم تجار التجزئة في المساعدة في تصريف السلعة عن طريق فن البيع الجذاب، والمساعدات الترويجية، والإعلان عن المنتجات.[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']2-[/size][/b][b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']تجار الجملة:[/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']تجارة الجملة تشمل جميع الوظائف المتعلقة بتسويق السلع التي تشترى بهدف إعادة بيعها لوسطاء آخرين (تجار التجزئة)، وبحيث يكون هذا النشاط هو النشاط الأساسي للمنشأة، ويطلق على من يقوم بأداء هذه الوظائف "تاجر جملة".[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif']- [/size][/b][b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']خدمات تجار الجملة وأهميتهم:[/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: Symbol]· [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يقوم تاجر الجملة للمنتج خدمات في بيع السلع، وتحمل المخاطر، والنقل والتوزيع، وبعض المساعدات المالية.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: Symbol]· [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يقوم تاجر الجملة نيابة عن تاجر التجزئة بشراء السلع بكميات كثيرة، ثم إعادة تقسيمها وتوزيعها إلى تجار التجزئة كل حسب احتياجاته.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: Symbol]· [/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يقوم تاجر الجملة بالعديد من المساعدات الأخرى مثل: تقديم الائتمان وتدريب عمال البيع، ومساعدات في توزيع السلع بالإضافة إلى النصح والمشورة عن تقلبات الأسواق.[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']3-[/size][/b][b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']الوكلاء:[/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']يلعب الوكلاء دورًا هامًا في توزيع السلع، ويختلف الوكلاء عن تجار الجملة وتجار التجزئة في أن ملكية السلع لا تنتقل إلى الوكيل أثناء عملية انسيابها من المنتج إلى المستهلك الأخير، بينما تنتقل ملكية السلعة من المنتج إلى تجار الجملة والتجزئة نتيجة لشرائها.[/size]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']إن الوكلاء يقومون ببيع السلعة نيابة عن المنتج نظير عمولة، بينما يحصل تاجر الجملة والتجزئة على هامش ربح نظير قيامه بتصريف السلعة.[/size]
[b][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']مثال عملي: الكمبيوتر الشخصي:[/size][/b]
[size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic']معظم الشركات المصنعة للكمبيوتر الشخصي مثل آى بي إم ([/size][size= 16pt; line-height: 115%; font-family: 'Traditional Arabic';" dir="ltr">IBMhpCompaqDellGatewayMBA
نشر بتاريخ 27-1-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة