دراسة السلع :
ابو عمر الغامدى
مشترك منذ 19-2-2012
مواضيع ابو عمر الغامدى
دراسة السلع :




تبدو دراسة السلع بمنظور تسويقي بمسألتين الأولى تتعلق بتصنيف السلع إلى مجموعات تشترك في خصائصها التسويقية و الثانية تتعلق بمعرفة مراحل دورة حياة السلعة و الغاية من كل ذلك معرفة الخصائص التسويقية لكل سلعة و كذلك في كل مرحلة من مراحل دورة حياتها حتى تمكن أخذها بعين الإعتبار في رسم السياسة اللازمة لتسويق السلع بصورة فعالة.
Ⅰ- تصنيف السلع:
تصنف حسب الطريقة التي تشترى بها السلعة ( من الذي يشتريها كيف و من أين الكميات المشتراة و عدد مرات الشراء و العوامل التي تؤثر في الإختيار) و كذلك حسب طبيعة السلعة. و يمكن تصنيفها بصفة عامة إلى:
Ⅰ-1-سلع إستهلاكية:
و هي التي يشتريها المستهلك الأخير لإشباع حاجاته و هي تصنف إلى ثلاث فئات رئيسية:
أ- فئة السلع الميسرة: و هي التي يشتريها المستهلك بسرعة من أقرب المحلات و بدون تسويق أو تخطيط مسبق, و تنقسم إلى سلع نمطية و التي تتميز بارتفاع معدل تكرار الشراء.
ب- فئة سلع التسويق: و هي التي يبذل فيها المستهلك وقتا أو جهدا كبيرين في المقارنة بين الأصناف المتاحة منها قبل اختيارها أو شرائها و تتميز بارتفاع سعر الوحدة و إما بإتباعها رغبة خاصة يعتبرها المستهلك ذات أهمية كبيرة.
ج- فئة السلع الخاصة: و تعني عند البعض السلع الجديدة التي تحتاج لجهود ترويجية كبيرة لخلق طلب عام عليها و عند البعض هي التي تلبي رغبات عدد محدود من المستهلكين.
Ⅰ-2- السلع الصناعية:
هي التي تشترى بغرض استخدامها في إنتاج سلع أخرى و تنقسم إلى:
أ‌- السلع التي تدخل مباشرة في المنتوج كالمواد الخام و المواد نصف مصنعة.
ب‌- السلع التي لا تدخل مباشرة في المنتوج النهائي و تنقسم بدورها لفئتين:
ب-1- السلع الرأسمالية: و هي التي تهتلك في دورة إنتاجية واحدة كالآلات و التجهيزات.
ب-2- السلع التشغيلية: كالوقود و الزيوت و الشحوم.
الخصائص التسويقية للسلع الصناعية:
* رشادة دوافع الشراء حيث يأخذ المشترين في الإعتبار قدرنها على تخفيض تكاليف الإنتاج عكس الإعتبارات النفسية التي تتدخل في تحديد قرار شراء السلع الإستهلاكية.
* الشراء المباشر: تباع مباشرة من المنتج إلى المستهلك.
* ضعف تكرار معدل الشراء.
* تركيز و تمركز السوق حيث تتمركز في المناطق الصناعية.
* التبادل المعاملي حيث تشتري المؤسسة من المنتج الذي يشتري منها بدوره.
* الطلب المشتق، حيث يخضع الطلب عليها إلى الطلب على السلع الإستهلاكية التي تتدخل في إنتاجها .
* إمكانية الإيجار حيث أنه يمكن تأجيرها عوض بيعها.
Ⅱ- دورة حياة السلعة:
كل سلعة دورة حياة تتكون من مراحل محددة تختلف فيها ظروف تسويقها و تبدأ حياة أي سلعة من لحظة تقديمها إلى السوق و لكن قبل ذلك تمر بمرحلة الإبتكار التي تتطلب القيام بدراسات تتضمن ثلاث خطوات:
1-خلق أفكار السلع الجديدة (إيجادها) حيث يقوم بها قسم البحث و التطوير.
2-فحص السلع المحتملة (المختارة)
3-تقييم السلع المختارة من خلال:
3-1- مدخل نقطة التعادل: حيث تحاول الشركة تحديد كمية المبيعات التي يبدأ معها في تحقيق الأرباح فتختار تلك التي تمكن معها الوصول إلى نقطة تعادل بأقل كمية من المبيعات.
3-2- مدخل القيمة الحالية: و فيه تقوم الشركة بحساب مجموع التكاليف إنتاج السلعة على مدى كافة دورة حياتها و كذا حساب الإيرادات المحققة من مبيعاتها على كامل الدورة و تختار السلعة التي تحقق أكبر فارق.
Ⅱ-1- مراحل حياة السلع:
أ- مرحلة التقديم:
و تتميز بضعف حجم المبيعات قلة نقاط البيع اكتفاء المنتج بتقديم نموذج واحد أو عدد قليل من نماذج السلعة لعدم وضوح قطاعات السوق في هذه المرحلة التركيز في الحملة الإشهارية للسلعة على الطابع التعريفي أي تعريف المستهلك بها إنتهاج إحدى السياستين السعريتين إما سياسة السعر المنخفض أو سياسة السعر المرتفع.
ب- مرحلة النمو:
و فيها يكون المستهلكون قد تعرفوا على السلعة و زاد انتشارها في السوق و تتميز ب:
- إدخال تحسينات على السلعة تجنبا لنقاط الضعف المكتشفة في مرحلة التقديم.
- دخول منتجين جدد إلى جانب إنتاج السلعة و بالتالي زيادة المنافسة.
- تحول المؤسسة من الإشهار التعريفي إلى الإشهار التنافسي.
- نمو حجم المبيعات يكون بمعدلات متزايدة.
- البحث عن منافذ توزيع جديدة لاحتلال أكبر جزء من السوق.
ج- مرحلة النضج:
تبدأ من الوقت الذي تصبح فيه المبيعات تزداد بمعدلات متناقصة و تعتبر هذه المرحلة هي الأطول في دورة حياة المنتوج و تتميز ب:
-شدة زيادة المنافسة و تشبع السوق (العرض > الطلب)
-إرتفاع تكلفة التسويق و انخفاض الأسعار إلى الطابع التذكيري.
-غالبا ما تقوم بعض المؤسسات بمحاولة تطوير بعض جوانب السلعة لتحديد دورة حياتها .
د-مرحلة التدهور أو الزوال:
تبدأ عندما ينعدم معدل نمو المبيعات و بالتالي يميل حجم المبيعات إلى الإنخفاض بشكل كبير و متواصل و تتميز هذه المرحلة عموما ب:
- تقليص أو إلغاء ميزانية الترويج بدرجة كبيرة لضعف مردوده في هذه المرحلة.
- إعتماد سياسة السعر المنخفض كوسيلة رئيسية للحد من الإنخفاض الشديد في حجم المبيعات.
- انسحاب المؤسسة من الأسواق و نقاط البيع ذات الفعالية المحدودة لتقليل نفقات التسويق.
نشر بتاريخ 23-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة