ما هي شروط التعامل مع وسيط تجاري؟؟؟
أبو ظافر المطيري
مشترك منذ 19-2-2012
مواضيع أبو ظافر المطيري
ما هي شروط التعامل مع وسيط تجاري؟؟؟
إن عمليات التعاقد مع الوسطاء أو الموزعين تعتمد فى الأصل على نوعية قناة التوزيع وطول القناة المطلوب أو المستهدف ولعلنا نناقش هذا الموضوع بعد تحديد النوعية أولا أما الأن فسأسرد عليك بعض النقاط الهامة العملية جدا من واقع التجارب الفعلية والتنفيذ العملى والمتفقة جدا مع الأسلوب العلمى فى هذا الشأن وأرجو أو توليها الإهتمام :
يجب أن تراعى المحددات التالية
فى مرحلة التخطيط والتغطية التعاقدية والبيعية والتوريد للعملاء من الوسطاء

1- الحفاظ على سلاسة حركية ومصداقية الحملة الترويجية بينما يتم الإعلان عنه من خلال المطبوعات أو وسائل الإعلان أو الإنترنت وبين ما يتم على أرض الواقع من تنفيذ لما تم إعطاء الوعود به من أسعار أوهدايا أو جوائز مع مراعاة عدم التوقف المؤقت أثناء التنفيذ حتى على مستوى الأسابيع


2- ملائمة العروض المقدمة من البائعين مع القدرة التخزينية للمنافذ وذلك فى محاولة جادة وغير مباشرة لمعاينة مقر المنفذ لتقييم قدرته على التخزين الفعال أى بدون فوضى أو تراكم وبالسؤال الغير مباشر عن حجم المخزن المتوفر لدى المنفذ

3- ملائمة العروض المقدمة من البائعين مع كثافة الطلب عليها من المستهلك فى كل منفذ ( فقد لا يتحمل المنفذ كثافة عالية من الزبائن)

4- العمل على ضمان إستمرارية التوريد للأصناف المطلوبة وذلك بقيام الإدارة التجارية بتحليل طلبات التوريد والتأكد المستمر من خلال الموردين للإطمئنان على إستمرارية تدفق المنتجات وتلبية إحتياجات المنافذ وعملائها

5- التأكد من ملائمة المنتجات الخاصة بالشركة مع المعروض الفعلى لدى الوسيط

6- العمل على تقديم المغريات المناسبة للحصول على أفضل مساحة عرض للمنتجات لدى الوسيط

7- مراعاة تأثير النشاط التسويقى على 3 فئات تقريبا لدى الوسطاء ( عملاء الوسيط المديرين الذين يعملون لدى الوسطاء رجال البيع لدى الوسطاء)

8- العمل بجدية يومية فى:

• متابعة وإستجلاب المعلومات التى تعبر عن ماهية أو التغير فى إحتياجات العملاء المستهلكين النهائيين من خلال المنافذ
• وتحليل الميديا اليومى
• وتحليل كثافة المبيعات وفقا للمناطق ومستويات المنافذ
• وتبنى كل ما من شأنه التأثير على المستهلك النهائى لجذبه للماركة وتوجهه للوسيط لشرائها مما يدفع الوسيط إلى طلبها وتكرار شرائها ( وتراعى هنا التكاليف الإضافية لهذه العملية )

9- مراعاة أن تصميم وتفعيل قناة التوزيع يتأثر بالقوة المالية للمنتج ومدى إتساع وعمق المزيج السلعى والتوجه التسويقى وإتجاهات الإدارة نحو التوسع فى عدد الوسطاء وخبرة الإدارة بمنافذ التوزيع والموردين

10- لتخطيط أفضل لقناة التوزيع يجب إلى جانب تحليل إحتياجات العملاء المستمر من المنتجات أن يتم التأكد من ثبات ووضوح أهداف القناة فى ضوء مستويات الخدمة التى سيتم تقديمها وتحديد الإستراتيجية المناسبة لقناة التوزيع من حيث التغطية والملكية والمساندة المطلوبة وإختيار القناة المناسبة من بين البدائل المتاحة وإختيار الوسطاء المحددين " الشركاء" فى القناة المختارة .

11- سيساعد وبشدة أن يتم فهم إحتياجات العملاء النهائيين والذى يشكل أهم العوامل التى تؤثر على تحديد مستويات الخدمة المطلوبة بالإستفادة من والتحكم فى : حجم الطلبية و ملائمة الموقع ووقت التسليم أو الإنتظار وتنوع المنتجات وإتساع وعمق التشكيلة ومنح الإئتمان وتوافر السلع

12- على الرغم من المزج بين النوعين الأولين من التوزيع فيجب التأكيد على أن جودة التغطية تتعلق بعدد منافذ البيع المطلوب وجودها فى منطقة جغرافية معينة ونوع مساهمتها فى الوظائف التسويقية وتتضمن ثلاث إستراتيجيات هى : التوزيع المكثف والتوزيع الإنتقائى والموزع الوحيد

13- الإهتمام بالتأهيل المناسب لأعضاء القناة المتاحين لإستخدامهم فى تكوين نظام التوزيع و مؤهلين لأداء هذه المهام سواء بالتدريب أو الندوات أو بغيرها من النشرات الإرشادية

14- الوقاية قبل الخلاف فى قناة التوزيع حيث تتوقف كمية الخلاف إلى درجة كبيرة على :
• تعارض الأهداف
• الإختلاف على مناطق الأحقية
• الإختلاف فى إدراك الواقع حول طبيعة المنفعة أو المصالح المتبادلة

15- لابد لرجال البيع عند التعامل مع كل منفذ على حدة مراعاة :
• القدرة التوزيعية فى النطاق الذى يعمل به له
• ومحاولة تفهم أهدافه ومصالحه
• ومحاولة إمداده بالخدمات الممكنة داخل منفذه لمساعدته على تفعيل دوره فى قناة التوزيع
• بالإضافة إلى التركيز على إفهامه بطريقة رحبة لنظام الترويج المعمول به ومدى استفادته منه

16- يجب بذل كل الجهد فى
• إبعاد التاجر عن منطقة التحايل من أجل سعر أكثر إنخفاضا وإستغلال صغر حجمه بالنسبة لقناة التوزيع فى إشعاره بأهمية الإستفادة من خبرة الشركة التى ترى السوق بنظرة أشمل منه بكثير
• ويجب العمل على تحريك قبول الصفقات الأكبر لدى الأعضاء الأكثر تقبلا لها والتركيز على الأهمية النسبية للعرض الترويجى المتوفر فى تحريك الطلب لدى المنفذ بصورة عامة مع التركيز أيضا على طمأنة التاجر من المخاوف التى قد تراوده من وراء إتمام عمليات متكررة من الشراء دون تخوف من التكديس أو الكساد

17- يجب الإشارة الدائمة بصورة لائقة إلى الأهداف العليا للتعامل بين الشركة والوسطاء ( والتى يصعب على كلا الطرفين تحقيقها بمفرده ) حتى يتم تخطى الخلافات العابرة أو الإختلافات فى الخبرة و إدراك الواقع

18- فى حالة حدوث خلافات مع الوسطاء يفضل اللجوء إلى أليات الوساطة أولا قبل التحكيم القانونى فالوساطة تعتمد على إدخال طرف ثالث فى محاولة للتوصل إلى إلى تسوية عن طريق إغراء الأطراف على الإستمرار فى التفاوض أو التفكير فى الإقتراحات التى يقدمها الطرف الذى يقوم بالوساطة حيث يلعب الوسيط أكثر من دور :

• مثل توضيح الحقائق
• وإبقاء الأطراف على إتصال
• وإستكشاف جوانب الإتفاق الممكنة
• وتشجيع الأطراف على الإتفاق على إقتراحات محددة
• بالإضافة إلى الإشراف على تطبيق الإتفاق
نشر بتاريخ 19-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة