3 أدوات تشرح مهارات البيع والتعامل مع العملاء
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله
يقدم الكتاب للمتخصصين في مجال المبيعات الأدوات اللازمة للنجاح في البيع في ثقافة تتوجه باطراد نحو التركيز على الصور المرئية، فالواقع أننا في عصر تؤثر فيه الطريقة التي يبدو عليها ويتصرف بها مسؤولو المبيعات على ثقة الناس بالمنتج أو الخدمة التي يقدمونها ورغبتهم في الشراء.
يقوم الكتاب على فكرة أن تحقيق مبيعات جيدة يعتمد على قدرة مسؤول المبيعات، على أن يكون هو بؤرة التركيز البصري. يعتمد الكتاب على خبرة المؤلفين التي تبلغ 25 عاما في تدريب الأفراد والمؤسسات على فن البيع المرئي.
يناسب الكتاب الذي ألفه بول ليروكس وبيج كوروين، قطاعاً عريضاً من العاملين في الشركات لأنه مصمم لمساعدة مسؤولي البيع على إجادة مهارات البيع والتعامل مع العملاء. ينقسم الكتاب إلى ثلاثة أقسام هي:
* البائع من منطلق كونه بؤرة التركيز البصري.
* الاستعداد لعملية البيع.
* مواقف البيع المختلفة.
غيرت التكنولوجيا الرقمية الحديثة من طبيعة عمل مسؤولي المبيعات وطرق عرضهم لمنتجاتهم على العملاء، وخاصة برامج تحرير العروض التقديمية والتي تستخدم من أجل تجهيز شرائح يتم طبعها أو عرضها على أجهزة العرض المختلفة، وغالبا ما يصحبها ملاحظات وشرح ممن يقدمها.
جعل الاعتماد على هذه التكنولوجيا العديد من مسؤولي المبيعات يركنون إليها بشدة، ويتحولون إلى مقدمين للعروض التقديمية يتلون الجمل الدعائية من على أجهزة الكمبيوتر المحمولة أو من على شاشات العرض.
في المقابل يهمل المشاهدون مقدم العروض ويركزون اهتمامهم على العرض التقديمي نفسه، وهكذا فإن مسؤولي المبيعات الذين يسيئون استخدام هذه العروض أو يسرفون في الاعتماد عليها يحدون من تأثير شخصياتهم على المتلقين.
فعادة ما يحكم المشترون المحتملون على جودة المنتج في ضوء حسن تقديم مسؤول المبيعات له، لذلك ففي حالة استخدام العروض التقديمية يكون معيار جودة المنتج هو مدى حرفية العرض التقديمي.
يحاول الكتاب مساعدة مسؤولي المبيعات على استعادة السيطرة وعلى تغيير طريقتهم في التعامل مع العروض التقديمية واستغلالها بما يكفل لهم اجتذاب انتباه المشاهدين من المشترين المحتملين، إذ يجب أن يظل من يقدم العروض التقديمية هو بؤرة التركيز البصري للمشاهدين وليست الشاشات التي تقدم عليها العروض.
من عوامل نجاح مقدم العروض في اجتذاب انتباه المتلقين توظيفه لكل الإمكانات المتاحة لديه من الملابس التي يرتديها إلى تعبيرات وجهه والإيماءات التلقائية التي تظهر على وجهه إلى طريقة ترتيب الحجرة التي تقدم فيها العروض وحسن تنظيم الشرائح وأسلوب عرضها
نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة