نصائح براين تريسى حول سادة المبيعات
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله
10. الكلمات المناسبة في الأوقات المناسبة
عندما تشعر بالثقة في النفس، يبدأ عقلك اللاواعي يمدك بالكلمات المفتاحية، الكلمات المناسبة في الوقت الأنسب. يبدأ عقلك اللاواعي يستجيب للتلميحات الشكلية ومفاتيح الشخصيات التي تقابلها، فيبدأ يوحي لك بمواضيع لتتحدث عنها، لم تكن أبدا تفكر فيها من قبل، لكن يتضح لك فيما بعد أن هذه المواضيع هي التي كانت تشغل بال العميل، وأنت قد أجبت عليها وعليه، بشكل غير مباشر، أو سمها بشكل لا واعي.

فعلى سبيل المثال، قد تذكر أن شركتك ذات سمعة طيبة، وبشهادة شهود عدل، في مجال الاهتمام بالعميل بعد الشراء، وفي خدمات الصيانة والضمان، لتكتشف فيما بعد أن العميل إنما اشترى منك لأن هذه النقطة كانت أكثر ما يشغل باله، فأنت ألقيت على مسامعه ما كان يريده.
يؤكد براين تريسي على أن الشخص العادي لا يستخدم سوى 10% من إجمالي قدراته كلها، ولذا عبر برمجة/تعويد العقل اللاواعي على تحقيق أهداف واضحة ومحددة، فأنت تبدأ تستفيد من الـ 90% غير المستغلة من قدراتك، عبر تذكير نفسك كل يوم بأهدافك في الحياة، وعبر تجديد رغبتك الجامحة في تحقيق أحلامك وأهدافك.


.11. السبب الأول للنجاح
من خلال عمله عن كثب مع أكثر من نصف مليون بائع تدربوا على يديه، في أكثر من 25 بلد، وجد براين تريسي أن الالتزام بوضع أهداف والعمل على تحقيقها كان هو السبب الأول للنجاح للناجحين من الناس. كل سادة المبيعات، الذين يحصلون على أعلى الرواتب في مهنتهم، هم من الملتزمين بوضع أهداف واضحة ومحددة. إنهم يكتبون أهدافهم ويعيدون كتاباتها كل يوم، ويضيفون المزيد إليها. إنهم يتحكمون ويدربون عقلهم الواعي واللاواعي لتحقيق أهدافهم، ويجذبون إليهم أفرادا وظروفا تساعدهم على تحقيق أهدافهم.

.12. انظر لنفسك على أنك الأفضل
احرص دائما على تخيل نفسك الأفضل – عن حق – في مجال عملك. انظر إلى نفسك على أنك أكبر بائع يحقق الأرباح ويحصل على أعلى الرواتب والعمولات في عملك. احرص على تتبع خطى أفضل البائعين في مجالك، وقلدهم فيما تراه أوصلهم لهذه المرتبة العالية في المبيعات.

في المرة المقبلة التي ترى فيها أحدهم يرتدي الملابس الأنيقة، ويركب السيارة الفاخرة، قل في نفسك على الفور: هذا أنا، هذا لي، فأنت من يحدد أنك قادر على تحقيق من حققه غيرك، فأنت قادر على تحقيق مثل ما حققه ذاك، فلا حدود أمامك.

وهنا حيث تنتهي نصائح براين تريسي، ولي هنا بعض الكلمات، أحب أن أدلي بها، بحكم عملي عن قرب مع بائعين صغار، حيث كنت أنصحهم دائما بتحري الصدق مهما كلفهم ذلك، وعوضا عن الكذب، فليسكتوا، أو ألا يتطرقوا للموضع الذي يريدون “تزيينه”، وكان بعضهم من الأدب بحيث بدأ يجرب معي، ورغم أن الأمر لم ينجح سوى ربما مرة واحدة، مع عميل واحد، لكنه نجح، وأما سبب قلة من نجح معهم، فذلك لأن الغالبية تلجأ للحلول السريعة القصيرة، وتغض النظر عن مدى تطابق هذه الحلول مع الدين أو الأخلاق، ما جعل غالبية العملاء ينظرون دائما بعين الشك والريبة فيمن يريد أن يبيع لهم.
ما أريد أن أقوله، لا تشكو من عدم فائدة هذه النصائح، وأنت تبيع بضاعة مزجاة، معيبة، وأنت تعمل في شركة تبيع العميل ولا تحترمه أو تستمع له بعدما وقع في فخها، هذه النصائح تعمل في بيئة قائمة على الاحترام وعلى الصدق، ومهما علا صوت الباطل، فهو باطل، مصيره الخسارة ولو بعد حين، فكل من عملت معهم من بائعين، انتهجوا سبيل المبالغة (الكذب) عند البيع، انتهى بهم الأمر بحثا عن وظائف أخرى بعد فترة من الزمن، طالت أم قصرت.
نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة