مالاتعرفه عن عصور البيع الثلاثة ؟
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله
مالاتعرفه عن عصور البيع الثلاثة ؟



من خلال هذا المقال ساقوم بتسليط الضوء بشكل سريع ومختصر على التغيرات التى حدثت فى مداخل الباعة والمشترين على مر الزمن ومن خلال 3عصور لما لهذه العصور من اهمية كبرى فى مجال البيع والمبيعات ومن خلال فهمك لمراحل عصور البيع والمبيعات الثلاثة ستتعلم الكثير من امور اتمام عملية البيع والمبيعات وكيفية نظرة المشترين وتفكيرهم وبالتالى امكانية تماشيك مع المرحلة العصرية الحالية التى انت عليها الان وبالتالى امكانية زيادة مبيعاتك اذ وفقا للقاعدة المعروفة لكل عصر رجاله افكاره وتنقسم عصور البيع الى ثلاثة عصور وهى :

1 – العصر الاول : عصر ماقبل حرية الاختيار ويمكن تسمية هذا العصر ايضا بعصر قوة التحكم للبائع حيث عندما كان البيع فى بدايته الاولى وكان التوزيع محدودا او كانت وسائل التكنولوجيا غير متوفرة او تكاد تكون نادرة وكانت عمليات تقليد المنتجات شبه مستحيلة عندها كان البائع الذى يبيع منتجا متميزا يمتلك زمام التحكم بالعملية البيعية ولم يكن على الزبون سوى الشراء دون جدال او مكاسرة فى الاسعار وكانت عبارة البيع المشهورة فى ذلك الوقت هى السائدة
Take it or leave it
وكان البائع يقول للزبون ماذا تريد ثم يلاحقة بعبارة اخرى هذا مالدى ثم يقول له عبارته المشهورة خذه او اتركه اذ ليس هناك اى خيارات للعميل – الزبون

2 – العصر الثانى : عصر التميز البيعى بما ان العصر البيعى الاول كان من اسوء العصور التى مرة على المشترى او المستهلك اذ كان حبيس تحكمات الباعة الا ان هذا العصر لم يدم طويلا وبمجرد التقدم التكنولوجى وتحول الاسواق من خلال ذلك من المحلية الى اقليمية ثم عالمية اخذت عمليات الانتاج للمنتجات فى زيادة وتوزيعها الى مسافات بعيدة اسهل وازداد عدد الباعة والمحلات والاسواق ومصادر البضاعة واشتدت المنافسة كل هذا ولد فى نهاية المطاف حرية الاختيار والخيارات للمشترين فى مجال الشراء وبدات الاسعار بالانخفاض تغير الحال واصبحت الغلبة للمشترين هنا اخذ الباعة فى الهجوم من جديد ومن خلال استخدام استراتيجيات البيع المعروفة بالاغراء والاسعار المخفضة والخسارة احيانا وغيرها من الامور الاخرى ومن ثم تحولوا الى محاولة ايجاد مميزات تميز منتجاتهم عن الاخرين ومن هنا ظهر المفهوم البيعى الجديد فى ذلك العصر ( ماذا تريد ؟ لدى منتج بلون كذا وشكل كذا كما انه لدينا امكانية الدفع بالتقسيط هنا بدا الباعة فى السيطرة من جديد ولكن عندما بدا جميع الباعة فى تقديم نفس المزايا وانخفضت الاسعار بشكل كبير عندها خرج الكثيرين من مجال الاعمال واستمر هذا العصر فترة من الزمن لحين الدخول فى العصر الثالث.

3 – العصر الثالث : وهو العصر الذى سادت فيه مفاهيم التسويق الحديث والمسمى عصر الانطلاقة وفقا لمفهوم الاحتياجات

فبعد ان مر الباعة او رجال البيع والمبيعات بمراحل تلك العصور وجربوا جميع الطرق وتعبوا منها وافلس العديدين واغلقت الكثير من الشركات ظهر مفهوم جديد من خلال رجل التسويق واطلق عليه الانطلاق من احتياجات ورغبات السوق العملاء الزبائن اى المستهلكين فبدلا من اضافة المزايا وتخفيض الاسعار توجه رجال البيع والمبيعات الى تحديد المزايا التى يفضلها المستهلك او المشترى ويطلبها السوق وتحديد اكثر الاسواق رغبة لهذه المنتجات ومن ثم بيعها لهم وتوجه رجال البيع والمبيعات الى مفهوم البحث عن العملاء والزبائن والوصول اليهم بدلا من انتظارهم كما فى العصور السابقة وتبدل الحال واصبح البيع بناء على احتياجات المشترى وتحول البائع من بائع الى استشارى بيعى يساعد المشترى على اختيار مايرغب فى شرائه بدلا من البيع له بشكل مباشر اى ظهور مفوهم win to win

وظهور جملة اطلقت عليها
يقول المشترى للبائع : لاتبيع لى بل ساعدنى على الاختيار اى ساعدنى على الشراء
يرد البائع : نعم سوف اساعدك على الاختيار والشراء لاتمام عملية البيع


لذا عزيزتى عزيزى ساعد دوما المشترين على اختيار مايرغبون فى شرائه وليس بيعه لهم وثق انه عندما تساعدهم فى ذلك سوف يساعدونك فى اتمام عملية البيع ومن هنا تصبح انت كبائع اقل الحاحا فى البيع وبالتالى زيادة احتمال نجاح العملية البيعية ويصبح المشترى تحت ضغط اقل فبالتالى تستمر عملية البيع والان وانت فى هذا العصر تبنى مفهومه الجديد لتنجح فى اتمام عملية البيع من خلال :


1 – الانطلاقة من احتياجات ورغبات العملاء – الزبائن – المستهلكين – السوق
2 – تبنى مفهوم
Win to win

اى الربحية المتبادلة بين البائع والمشترى والعكس
3 – الاستعداد لدخول عصر البائع الاستشارى (البيع الاستشارى) المتفرع من العصر الثالث


نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة