طريقة air freight للحصول على بيانات العملاء والبيع الهاتفى
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله

[color=#9932cc]طريقة air freight للحصول على بيانات العملاء

فهذه طريقة ظريفة و سهلة و جيدة النتائج تقوم بها شركة air freight في سياتل ـ واشنطن للحصول على بيانات العملاء ، و من ثم تقديم هذه البيانات إلى طاقم المبيعات sales force لينطلق من خلالها إلى وظيفته البيعية .

يقول فيليب روزنويج مدير التسويق لهذه الشركة : " إن معدل إتمام البيع عن طريق الهاتف قد تحسن بنسبة 70 % بعد استعمال هذا النظام .


هذا النظام أو هذه الطريقة تقوم على ثلاث مراحل متتالية نعرضها فيما يلي :

المرحلة الأولى / الحصول على العملاء المرتقبين

وذلك عن طريق قرص مضغوط CD يحوي أسماء و عناوين الشركات ، والقرص الذي تستعمله شركة air freight يسمى dun & Bradstreet's marketplace و هو يقوم على جمع بيانات الشركات على طريقة رموز SIC وهي رموز تضعها الحكومة الأمريكية بناءا على نوع المنتج الذي تقدمه الشركات وموقع الشركات و حجمها كما تبينه مبيعاتها السنوية .
وبهذه الخطة يمكنك تحديد بيانات الشركات التي ستتعامل معها من حيث منتج معين أو مكان معين و حجم أعمالها ، و تتخلص من بيانات الشركات التي لا تناسبك .

المرحلة الثانية / إجراء الاتصالات الهاتفية بالشركات المحددة في المرحلة السابقة وذلك بالاستعانة بشركة تسويق هاتفي أو بمسوق هاتفي مؤقت ، فنقوم بالاتصال بكل واحدة من هذه الشركات المرتقبة والبحث عن الشخص المسؤول فيها ، وإجراء استقصار مختصر لهذه الشركة .

المرحلة الثالثة / نقوم بتحليل الاستقصاء لتحديد العملاء المرتقبين الذي يهتمون بمنتجنا .

وبعد إجراء هذه الخطوات الثلاث بصورة صحيحة ، يكون لدينا بيانات جاهزة للعملاء المرتقبين نقوم بتسليمها لطاقم المبيعات الذين يمكن أن يستخدموها بدورهم في التجهيز لاجتماعات مع المسؤولين في هذه الشركات .

تحذيرات بخصوص هذا النظام :

أ ـ لا تتظاهر بأنك تفعل شيئا آخر غير البيع حين الاتصال الهاتفي بهذه الشركات ن كأن يتظاهر المتصل بعمل استقصاء ، فإن هذا يعد خداعا ـ وكذبا محرما في شريعتنا الإسلامية ـ ويؤدي بعد ذلك إلى أن يمتنع العملاء عن الاستجابة للاستقصاءات ، فيضع المسوقين أمام مشكلة عويصة .
وتعالج مسالة عدم ميل المسؤولين إلى الحديث مع مندوبي المبيعات بأن تتأكد من أن مصادر البيانات جيدة ، و أن المسوقين الهاتفيين مدربين جيدا ، و تكون أسئلتهم قصيرة ومباشرة وواضحة .

ب ـ المسوقون الهاتفيون هم أول من يتعامل من شركتك مع العملاء المرتقبين ، فتأكد من أنهم مهذبون ويجيدون التحدث ، فهم الذين يعطون الانطباع الأول عن شركتك لدى العملاء المرتقبين .
و ينصح بأن يترك لطاقم المبيعات خاصية اختيار المسوقين الهاتفيين وتدريبهم . [/color]

نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة