كيف تبيع كوبا ثانيا لعملائك؟ تعلم اصول البيع الحديث
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله
كيف تبيع كوبا ثانيا لعملائك؟

كذلك يرى مؤلف كتاب المعادلة الفضلى لتحقيق اقصى ربح باقل مجهود أن هناك طرق أربعة لإقناع عملائك بشراء المزيد من منتجاتك، هي:


رفع البيع Upsell
البيع المتلازم Cross-sell
المتابعة Follow-up
الاستمرارية Continuity

(هذه المسميات من جعبة المؤلف، وهذه الترجمات مجهود ضعيف من محدثكم، وهذه الطرق يجب إتباعها بعد الانتهاء من عملية البيع الأولى، لا قبلها، أكرر بعد البيع لا قبله، أكرر لتنبيه الغافل، بـعـد البيع).

رفع البيع Upsell
لنفرض أنك تبيع نسخة صغيرة / محدودة / قاصرة من منتجك، فحتما هناك جمهور مهتم بشراء نسخة أكبر / أشمل / متقدمة من هذا المنتج، وأفضل دليل على هذه الفكرة النسخ العديدة التي يمكن شرائها من نظام التشغيل ويندوز، فهناك النسخة التعليمية ونسخة المنزل والنسخة الاحترافية ونسخة الشركات وهكذا. تعالى إلى الكتب، هناك النسخة الاقتصادية الرخيصة، المطبوعة على غلاف ورقي وباستخدام أوراق رخيصة، بينما هناك نسخ فاخرة، من غلاف كرتوني مقوى، وباستخدام أوراق ناصعة البياض، وبطريقة تنسيق أقل ازدحاما وأقل إيذاء لعين القارئ.
القنبلة الموقوتة والتي قد تدمر كل مجهوداتك التسويقية هذه، هي أن تحاول سرقة العملاء عبر تقديم شيء رخيص– لا يستحق المال الإضافي ولا يستحق لقب النسخة الفاخرة – إذ أن ذلك سيعطي انطباعا واحدا عنك، ألا وهو أنك تبيع الهواء لعملائك، ولا شيء أعرفه أسوأ من ذلك في عالم التسويق.

البيع المتلازم Cross-sell
إذا كنت تبيع سيارة ما لعميل، ألن يكون هذا العميل مهتما بشراء كماليات للسيارة، مثل مشغل أقراص فيديو DVD مع شاشة ملونة، أو كاميرا خلفية وأجهزة استشعار لتقدير المسافات في الخلف؟ إذا كنت طبيب أسنان وتعالج مرضاك عبر تنظيف أسنانهم، ألن تجدهم مهتمين كذلك بتبيض هذه الأسنان، بعد تنظيفها؟
بالطبع، الحذر الشديد مطلوب هنا، حتى لا يظن العميل أنك تنظر إليه على أنه منجم نقود أو بقرة حلوب تدر اللبن بالمجان، لذا يجب التركيز على توضيح النفع، وعدم الضغط والإلحاح على العميل حتى لا تساوره الشكوك من ناحيتك، كذلك لا تكثر من الإضافات، حتى لا يشعر العميل بأن الأمر أصبح معقدا بشدة، ولم يعد قادرا على تقبل سير عملية البيع، فيترك كل شيء ويرحل.
أساتذة هذه النوع من البيع هم محلات الإلكترونيات، فأنت تدخل لشراء كاميرا رقمية فتخرج ومعك حافظة جلدية وبطاقة ذاكرة وبطاريات إضافية قابلة للشحن وطابعة صور ملونة، وربما حقيبة فاخرة لتحمل فيها كل هذه الأشياء! ميزة هذه الطريقة من البيع هي أنك لا تتكلف شيئا في البحث عن عملاء جدد، بل أنت تزيد الربح من عميلك الفعلي. لا تنس، يجب أن تقدم قيمة مضافة للعميل، لا أن تتخلص من مخزونك الراكد الذي لا يريده أحد، مع تحقيق ربح معقول أثناء ذلك.

المتابعة Follow-up
ما ذكرناه من قبل يمكن تطبيقه في مكان وزمان إتمام عملية البيع، بعد الانتهاء من عملية البيع، أما المتابعة فيمكن أن تكون - على سبيل المثال - عبر اتصال هاتفي بصاحب السيارة من مثالنا السابق، تسأله فيها عن مستوى رضاه عن السيارة التي اشتراها، وأن بإمكانه المرور عليك في معرض السيارات لمشاهدة شحنة الكماليات الجديدة التي وردت إليك، أو ما شابه ذلك.
نجاح المتابعة يعتمد على تقديم عرض بسيط، لعميل وافق على أن يشاركك بياناته من أجل الاتصال به في المستقبل، وأن يقع هذا العرض داخل دائرة اهتمامات العميل، ويقدم فائدة متوقعة له، بدونها لن تفلح هذه المتابعة وستجعلك تخسر العميل من شدة إلحاحك. المتابعة ليست قاصرة على الاتصال الهاتفي، فهناك الدعايات على صناديق البريد، وغير ذلك من طرق الاتصال الممكنة.

الاستمرارية Continuity
تتمتع بعض المنتجات باستمرارية طبيعية، فمن يشترك في مجلة ما من الطبيعي له أن يرغب في تجديد اشتراكه لسنوات عدة، أو الفتاة التي تشتري كريم لمعالجة آثار الشمس على بشرتها الحساسة، فهي عميلة دائمة لمثل هذه النوعية من المنتجات، وبالتالي استمرارها في الشراء لهو أمر طبيعي، ولذا فهي أكثر قابلية لشراء أكثر من علبة كريم بسعر إجمالي جيد، أو دفع اشتراك شهري والحصول على عدد معين من العبوات بشكل دوري.
هنا حيث ينتهي الكتاب، ليبدأ الكاتب بعدها في عرض عدد كبير من القصص التي تضع معادلته قيد التنفيذ، نتناولها بشكل مختصر في مقالات مقبلة.
نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة