الألفة و تأثيرها على عملية البيع
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله
هناك دائماً حاجزاً خفياً بيننا و بين أي شخص ، يجعلنا غريبين عنه....حذرين منه
و علاقة رجل المبيعات و الزبون .... علاقة بين شخصين ، يفصل بينهما حاجز الغربة ، و رجل المبيعات الناجح هو من يحاول أن يكسر هذا الحاجز و يمد جسر التواصل مع الزبون ... لأنه .. عندما يرتاح الزبون للبائع ،عندما يشعر أنه قريب منه يثق به وتزداد رغبته بالتعامل معه و الحصول على منتجه أو خدمته ....لذلك على رجل المبيعات أن يولد الألفة بينه و بين الزبون ، أن يخلق جوا حميماً يقرّبه منه ....
كيف الوصول الى الألفة ؟

هناك مفتاح أساسي و بسيط لا بد منه : الابتسامة .... الابتسامة النابعة من القلب بمثابة دعوة صادقة لخدمة الزبون .... هل سمعت عن المثل الصيني الذي يقول ..."من لا يعرف الابتسام ينبغي له ألا يفتح متجراً .".. لقد تذكرته عندما دخلت الى متجر لبيع الأقمشة و عندما نظرت الى وجه البائع المتجهم ، الغاضب بعد أول سؤال عن القماش ....خرجت من الباب الذي دخلت منه بلا أسف و بلا عودة.....
أشياء كثيرة تساهم في التقرب الى أي شخص ..الى الزبون .... مثل المحافظة على التقاء الأعين ... عندما تخاطب الزبون يجب أن تحافظ على التقاء الأعين لأنك إن ابتعدت بعينك عنه تشعره بعدم اهتمامك به و عدم رغبتك بالتعاون معه ..... لغة العيون لغة بحد ذاتها تدعم لغة الكلام فلا تسقطها....
نبرة الصوت لها تأثير على الآخر : عندما يكون صوتك عاليا حاداً تزعج الآخر و تنفره عنك ... و عندما يكون منخفضاً بارداً تبعث الملل في نفسه
و عندما تغير نبرة صوتك ، تثير انتباه الآخر و تحفزه للاستماع لك و التفاعل معك
وضعية الجسم : حتى أن حركاتك و وضعيتك بالنسبة للآخر تؤثر به ، عندما يجلس زبونك تجلس و عندما يقف تقف ، و إذا تمشى فلتسر معه .....
ليكن مستوى نظرك على مستوى نظره ، و حافظ على تفاعلك معه .....
تأثير المديح :كل منا يحب كلمات الإطراء......فلتمدح الزبون بما لديه من صفات ظاهرة لك .... ذلك سيشعره بتميزه ، باهتمامك به ، سيزيد رصيدك العاطفي لديه....
عندما نرغب بالتقرب من شخص ما و المحاولة للوصول الى قلبه ..... نبحث عن نقاط التقاء بيننا و بين الآخر ....و هذه النقاط يسهل إيجادها في اهتمامات تجمعنا معه ، هوايات مشتركة ، أمور يتفق عليها أغلب الناس ، لا تثير الجدل ، و العصبية ، بعيدة عن الدين و السياسة ... كذلك مع الزبون ينبغي ألا نفتح معه مواضيع قد تثير أعصابه فننشغل بالجدال عن البيع و نضيّع وقتنا و وقت الزبون ، و الزبون أيضاً .....
دع الزبون يشعر بأنك لخدمته ، تهمك مصلحته ، ساعده على حل مشكلته بالاستماع له ، و الاجابة علىاستفساراته بكل صدر رحب دون ملل و لا عصبية ....كل ذلك سيجعلك قريباً منه و ستكسبه حتى لو لم يشتر منك في الوقت الحاضر و لكنك كسبته ليوم ما، ليس فقط هو بل أشخاص آخرين قد يأتون عن طريقه .....و رجل المبيعات الناجح لا يفكر فقط بالربح الآني بل بالربح مع الزمن......
نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة