تأثير مشاعر المتعة و الألم في عملية البيع
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله

عندما يفكر المرء بشراء سلعة أو بالحصول على خدمة ما تتصارع في ذهنه قوتان هما
المتعة و الألم .. المتعة التي سيشعر بها عند حصوله على المنتج أو الخدمة
و الألم الذي سيلحق به عند فقدان ماله الذي يملكه
المتعة بالمحافظة على نقوده و عدم هدرها في شراء شيئ ما ... والألم بعدم الحصول على هذا الشيئ ....
عندما تطغى قوة المتعة بالحصول على المنتج على المتعة بالمحافظة على المال أي بشكل آخر عندما
تطغى قوة الألم الناجمة عن خسران المنتج على الألم الناجمة عن فقدان المال .... عندئذٍ سوف تتم عملية البيع
مالذي يجب أن يفعله رجل المبيعات الناجح ؟

دوره يكمن في اللعب بمهارة على تلك المشاعر .... أن يحرضّ مشاعر المتعة عند الحصول على المنتج و أن ينبه عن مشاعر الألم بخسران المنتج أو الخدمة.....
مثال بسيط

إذا افترضنا أن شخصاً ما لديه رغبة بشراء جهاز كمبيوتر لمنزله .....و لكنه متردد ، كيف يمكن لرجل المبيعات أن يقنعه بأسلوب المفاوضة بين المتعة و الألم ، يمكن أن يبدأ بالاقناع بتوجيه أسئلة , وذكر مزايا المنتج...مثلا يطرح عليه السؤال التالي :
ـ هل تعلم مدى الإفادة من استثمارك لجهاز الكمبيوتر ؟....(عندئذٍ يعدد رجل المبيعات المزايا ....) متعة
ـ سوف يُسعد أولادك كثيراً بوجود جهاز كمبيوتر في المنزل ... متعة
ـ سوف تتميز عن اللذين لا يملكون الجهاز ، لأنك أنت مميز .....متعة
ـ إنها فرصة لك يجب أن تغتنمها ـ يعدد المزايا....... متعة
ـ السعر رخيص بالمقارنة مع ماسيّدره لك من أرباح إن استثمرته..... تقليل مشاعر الألم بفقدان المال
ـ سوف تشعر بالندم إذا لم تمتلكه .... ألم بخسارة المنتج
ـ سوف يحزن أولادك إن لم تلبي لهم رغبتهم بإمتلاكه ....ألم
ـ لا تفوت عليك الفرصة .... ألم بتفويت الفرصة
طبعاً لا يمكن أن نؤثر بتلك الطريقة على شخص لا يرغب مطلقاً بالحصول على ذلك المنتج أو الخدمة..... لأن ذلك سيكون هدر لوقت رجل المبيعات و للطرف الآخر.....ولكن يمكن الـتأثير بها لشخص يرغب بالحصول على السلعة و لكن لديه اعتراض على شيئ ما .... السعر مثلاً.....أو لتشجيعه على اتخاذ قرار الشراء.....
يمكن أن نتحكم بأي قوة من قوى المتعة و الألم بهدف تغيير أي نمط من أنماط التفكير عند أي شخص ......ورجل المبيعات الناجح هو من يستطيع أن يتحكم بمهارة بتلك القوى.....

نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة