مــاذا تعرف عن البيع الشخصي ؟
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله
البيع الشخصي personal selling La Force de vent


إن تنمية المبيعاتيعتبر الهدف الأساسي الذي يسعى أي مشروع تجاري لتحقيقه, ويعتمد تحقيق هذا الهدف علىقدرته على الاتصال بالعملاء المحتملين, وغالباً ما يكون البيع الشخصي أفضل وسيلةللاتصال بالعملاء المحتملين.
حيث أنالاتصال وجه بوجه بالزبون المحتمل تلفت نظره أكثر من الإعلان أو العرض الجيد, لأنرجل البيع بإمكانه التجاوب حسب طبيعة العمل وبما يتقبله, وبالطريقة الملائمة لكلزبون بحيث ينهي الاتصال بعقد صفقة بيعيه.
يمكن تعريف البيع الشخصي بأنه: ذلك النشاط الشخصي فيالأنشطة الترويجية الذي يتضمن إجراء مقابلة بين رجل البيع وبين المستهلك النهائي أوالمشتري الصناعي وجهاً لوجه بغرض تعريفه بالسلعة, أو الخدمة ومحاولة إقناعهبشرائها.

مزايا البيع الشخصي:



1. إمكانية تزويد الزبونبالمعلومات الكافية عن السلعة, والرد على استفساراته.
2. يمكن ملاحظة رد فعل الزبون مباشرة والتكيف حسبذلك.
3. يمكن معرفة الزبائن الذين لديهماستعداد للشراء وتركيز الجهود عليهم.
4. عن طريق المقابلة يشعر الزبون بالاهتمام وهذا له تأثيركبير على قرار الشراء.

عيوب البيع الشخصي:[/b]


1. القدرة المحدودة في خدمة عددكبير من الزبائن في نفس الوقت.
2. زيادةتكاليف البيع الشخصي بسبب ارتفاع أجور عمولات رجال البيع.

الأغراض الأساسية للبيع الشخصي:

إن الأهداف الأساسية لجهود البيع الشخصي تتباين في منظمةلأخرى, ولكن يمكن أن تكون الأهداف مجتمعة تحت ثلاث محاور:

1. إيجاد الزبائن.
2. إقناع الزبائن المحتملين لشراء المنتج.
3. جعل الزبائن في حالة قناعة.

إجراءات البيع الشخصي:

1. التحري الأولى علىالزبائن :

يسعى رجال البيع في متابعةوملاحظة مختلف المصادر التي تعني الزبائن المحتملين, ويمكن اخذ ذلك في سجلاتالمنظمات, ومبدلات مبيعات المنظمات, الأدلة التجارية, دليل التليفون, الإعلانات فيالصحف وغيرها من المصادر المهتمة.



2. التحضير :



الخطوة الثانية وبعد التحري الأولى وتحضير القوائمالمطلوبة وقبل أن يقوم رجل البيع بعملية الاتصال مع الزبائن فان عليه أن يبحث ويحللالمعلومات عن الزبائن ويحضر للقاء الأول مع الزبون وان نجاح اللقاء الأول يعتمدأساساً على مقدرة رجلالبيع في التعرف على حاجة الزبائن للمنتجات وان ما يراد بيعهمن سلع وخدمات يفترض توفرها بكفاية أو يمكن استخدامها على نحو جيدومستمر.


3. التقرب من الزبون :


في هذه المرحلة يتطلب الأمر بذل الجهودالممكنة لجعل الزبون يتقبل المنتجات هذه, وهذا ما يتطلب التدريب المستمر وان يكونلديه معلومات نوعية وان يكون الزبون في موقف يتيح لديه الوقت لسمعا ما يقوله رجلالبيع.

4. التقديم والإثبات :

في عملية التقديم فانه يفترض من رجلالبيع عليه أن تكون لديه اعتبارات عديدة تتعلق بكيفية استخدام السلعة أو لمسها أورؤيتها ومن دون شك فان هذه الظواهر الملموسة والمسموعة والمرئية ستزيد من حالةالإدراك لدى المستهلك وبالتالي تثير حاجاته إن كان موجودة تجاه ما يعرض خلال هذهالمرحلة يتوجب على رجل البيع أن لا يتكلم فقط وإنما عليه بالإصغاء إلى الزبائن وهذهفرصة جيدة في التعرف الدقيق عن الاحتياجات الفعلية عن طريق الإصغاء والتعليق معملاحظة الأجوبة.

وان كان الإثبات ممكناًفهذا أمر جيد, كأن يسمح رجل البيع لزبائنه من استخدام السلعة وتشغيلها ليتأكدوا منصحة الادعاءات عملياً.


5. التغلب على العقبات :


أية عملية بيع لا بد وانترافقها عقبات قد تكون بسيطة أو غير بسيطة, المهم ولأجل التغلب على العقبات فانبإمكان رجل البيع من أن يتوقع هذه العقبات ويحسب حسابها قبلظهورها.

6. الإقفال :

وهي المرحلة التي يقوم بها رجل البيعبالسؤال لزبونه هل هو فعلاً يريد شراء المنتجات هذه وان لا يكون رجل البيع في موقفالمتردد في هذه المرحلة وإنما بالمبادرة بمفاتحة الزبون بالشراء.


7. المتابعة :

بعد عملية الإقفال يفترض أن تبقى العلاقة قوية بينالمنظمة والزبائن هذا ما يكمن في طبيعة المتابعة لما بعد الشراء, فرجل البيع عليهأن يتابع الالتزامات التي على المنظم، كإرسال الخبراء للتشغيل وتزويد الجهةالمستفيدة بالمعلومات المستحدثة وقطع الغيار المناسبة أو حتى الاتصال باستمراروالسؤال عن العقبات التي تواجه العمل, ومثل هذه الإجراءات من شأنها أن تعززالعلاقات بين الطرفين
نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة