أنواع العملاء و طرق التعامل معهم.
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله

1.العميل المتردد

اتخاذ قرار الشراء قد يكون مفزعًا لأنه متردد بطبيعة الأمر ولكن عنده قدرة على الشراء.

كيفية التعامل مع العميل المتردد:

توقف عن الضغط عليه للشراء، واعرف سبب تردده، وابدأ في حل التردد.

حدد له موعدًا نهائيًا للشراء، واعرض عليه خصمًا إضافيًا، وأخبره بأنه لن يحصل عليه بعد انقضاء هذا الموعد.

يجب أن تسأله: ”هل تريد الأسود أم الأبيض؟“، بدلاً من: ”هل تريد الشراء أم لا؟“

2.العميل المخادع

هذا العميل يعجبه منتجك لكنه لا ينوي الشراء منك، وقد يشعر بالإحراج من قول كلمة "لا" في مواجهتك.

كيفية التعامل مع العميل المخادع:

لا تتخيل أنه قرر الشراء لمجرد عدم اعتراضه.

عند عدم اعتراضه على أي شيء، اطرح بعض الاعتراضات المحتملة؛ فقد يدعوه ذلك للتساؤل: ”لماذا يطرح البائع هذه المشاكل؟“ فيفهم أنك عرفت أنه عميل مخادع، ويبدأ بالتجاوب معك.

اسأله مباشرة: ”هل تريد هذا الشيء أم لا؟“ وإذا قال: ”نعم أريده!“ اسأله: ”متى؟“

3.العميل المختبيء

عندما لا يرد على مكالمتك الأولى ولا يستجيب للمزيد من المكالمات، فاعرف أنه عميل مختبيء لا يريد أن يقابلك أو يكلمك لأن الكثير من الاتصالات تنهال عليه كل يوم.

كيفية التعامل مع العميل المختبيء:

ضع نفسك مكانه وتساءل: ”ما الذي يدفعه لمقابلتك؟“

حاول الاتصال به في غير أوقات العمل؛ فكثير من كبار المسؤولين يردون على التليفون في هذه الأوقات.

حاول أن تبدأ العلاقة بمعرفة سكرتيره أو سكرتيرته.

عندما تتحدث إليه، حاول أن تختصر وتحدد ميعادًا للمقابلة أو الاتصال مرة أخرى.

4.العميل الفظ

يكون كلامه عنيفًا وجارحًا لعدم رغبته في الحديث إليك.

كيفية التعامل مع العميل الفظ:

قلل من أهميته وقارنه بعملاء أكبر منه؛ عندئذ يمكنك التعامل معه بقوة.

لا تخشَ الفظاظة مهما كانت عنيفة.

فرِّق بين اعتراضات الضغط والاعتراضات الحقيقية.

تعامل معه بنفس طريقته وأشعره بأنك تقدم له خدمة تفيده

5.العميل الكاذب

يضطر العميل للكذب لأسباب كثيرة منها الهروب من الشراء، أو الهروب من الميعاد فتجده يطلب إرسال فاكس أو إيميل يشرح المنتج.

كيفية التعامل مع العميل الكاذب:

لا تتهم عميلك بالكذب حتى لا تفقده إلى الأبد.

ابحث عن طريقة تزيد ثقته بك حتى يبادر بكشف أسباب كذبه.

اسأله عن رأيه في المنتج بصراحة لتشجيعه على أن لا يكذب.

6.العميل المعجب بالمنتج

هذا العميل يجب أن تهتم به جيدًا وتحاول إرضاءه.

كيفية التعامل مع العميل المعجب بالمنتج:

الاهتمام به بعد البيع أهم من وقت البيع؛ فيجب أن تحافظ عليه دائمًا لأنه يعكس صورة الشركة في السوق.

لا تنسَ أنه قد يتحول إلى مُسوِّق يأتي لك بعملاء محتملين.

نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة