تحديد حجم القوى البيعية ومهامها
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله

إن تحدي دحجم فريق البيع يعد الخطوة الأولى في تنظيم قوة البيع، و يرتبط باتخاذ قرارات متعلقة بتحديد المناطق البيعية، و كيفية تقسيمها، و كذلك بتنظيم أعمال البيع


١-تحديد المناطق: تقوم الإدارة التسويقية بتحديد المنطقة أو المناطق التي تنوي أن تبيع فيها مختلف منتجاتها، من خلال تقسيم السوق الموجودة في هذه المنطقة إلى قطاعات أو وحدات صغيرة يسهل على المسوق الإشراف عليها و مراقبتها و تقدير المبيعات المرتقبة فيها، و من تم يت متوزيع رجال البيع على هذه القطاعات السوقية بطريقة تؤدي إلى تحسين و زيادة الحصة السوقية، و تحقيق مستوى مقبول من الأرباح على المدى البعيد.
- تساوي ب: ٢-العدد[b]المدخل : وفق هذا المدخل يتم قياس إنتاجية رجال البيع في مختلف المناطق
البيعية،أو القطاعات السوقية المتعددة، مع افتراض أن كل منطقة بيعية

تحتوي على رجل البيع واحد، و أن الفرص البيعي ةمتساوية في كل منطقة، ويتم اختيار عدد رجال البيع على أساس العائد المحقق

[b]المدخل
الثاني: العبء المخصص لرجلالبيع: وفق هذا المدخل يتم اختيار رجال البيع على أساس عدد الاتصالات المطلوبة من رجال البيع لزبائنهم في مختلف القطاعات السوقية، عن طريق الخطوات الثابتة:

• تصنيف الزبائن إلى مجموعات طبقا لكمية المبيعات السنوي لهم .

• تحديد العدد المطلوب من الاتصالات و المقابلات البيعية لكل مجموعة منالزبائن .

• تحديد العبء المخصص للاتصالات و المقابلات عن طريق المعادلةالثانية:
العبءالمخصص =عدد الاتصالات المقابلات المطلوبة . x عدد العملاء في كل مجموعة

• تحديد متوسط عدد المقابلات و الاتصالات التي يمكن أن يقوم بها رجل البيع في السنة .

• يحدد عدد رجال البيع المطلوبين عن طريق قسمة العبء المخصصعلى متوسط عدد المقابلات التي يمكن أن يقوم بها رجل البيع .
نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة