البحث عن جمهور العملاء الظمآن
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله

البحث عن جمهور العملاء الظمآن

يرى مؤلف كتاب المعادلة الفضلى لتحقيق اقصى ربح باقل مجهودأن الجماهير العطشانة من الكثرة بما يكفي، فقط إذا عرفنا كيف نبحث عنهم. عندما نفكر في عرض رسالتنا التسويقية أمام الناس، فإننا نلجأ إلى الأساليب التقليدية، مثل التليفزيون والراديو والصحف والمجلات وغير ذلك… نعم هذه الوسائل التقليدية – إذا استعملت بشكل صحيح – ستجلب لك الجمهور الظمآن، لكن هذه طريقة واحدة من أربع طرق ممكنة.
طرق الوصول إلى الجماهير الظمآنة:



الدفع للوصول إليهم
ضارب للوصول إليهم
احصل عليهم من لا شيء
اعثر على جماهير منسية
ادفع للوصول إلى جماهير العملاء الظمآنة لمنتجك
هنا يمكنك اللجوء إلى الوسائل التقليدية، مثل وضع إعلان في مجلة مخصصة لفئة القراء الذين ترى أنهم أفضل جمهور محتمل لمنتجك. يمكنك أن تضع إعلانا على صفحات المجلة، ومقابل ذلك تحصل على مقالة مستفيضة تتحدث عن منتجك، إذ أن للمقالات احترام أكبر من القراء، مقارنة بالإعلانات، التي تعود القراء على تجاوزها.
ضارب للوصول إلى هذه الجماهير
لنقل أنك لا تملك ميزانية كبيرة للدعاية والإعلان، ولنفترض أنك تبيع شامبو للشعر، موجه للطبقة الغنية، ثم تعثر على محل تصفيف شعر للرجال وآخر للنساء، في موقع راق وزبائنه من الطبقة الغنية، فتذهب إلى صاحب المحل وتعرض عليه بيع زجاجات الشامبو لديه، وفي مقابل كل زجاجة يبيعها، يمكنه أن يحتفظ بنصف سعر البيع لنفسه.
في الأحوال العادية، سيكون صاحب المحل ذا عقلية تجارية ويقبل هذه الصفقة. بعدها، وبعدما يبيع بضعة من الزجاجات، تعرض عليه توفير منشورات دعائية في المحل، بحيث أن حتى من لم يشتري يمكنه أن يأخذ هذه المنشورات معه، وربما قرأها شخص مهتم وجاء لشراء هذه الزجاجات. مرة أخرى، بعد كل عملية بيع، يحصل صاحب المحل على نصف السعر. (كلمة المضاربة هنا إنما جاءت في العنوان للدلالة على أنك ستغامر عبر محاولات قد تفلح وقد لا تفلح).
احصل على الجماهير من لا شيء
في كل مرة تقابل فيها عميلا محتملا، حاول أن تحصل على بيانات الاتصال به، وأن تحصل معها على موافقته على الاتصال به من أجل مشاركته عروضك الخاصة وخصوماتك المستقبلية. اجعل في محلك صندوقا زجاجيا يمكن لمن يريد إسقاط بطاقته التعريفية فيه، مع اختيار عملاء بشكل دوري، أسبوعي أو يومي، ومنحهم جوائز عينية أو خصومات أكبر، كمكافأة لهم على مشاركتهم بياناتهم معك.
قبل أن تعذب هذا العميل المحتمل بعروضك الخاصة، احرص على أن تكسب ثقته أولا، عبر تقديم عروض فعلية، وتقديم أشياء هو في حاجة لها، بعدها سيتحول من عميل محتمل إلى عميل لك مدى الحياة. ذات الأمر يمكن تنفيذه عبر موقعك على انترنت، لكن احرص على تقديم هدايا فعلية، وتصوير الفائزين، ووضع بياناتهم بحيث يمكن لمن يريد التأكد من صدق كلامك أن يطمئن. لا تظن العميل غبيا، فتعطي الهدايا لأصدقائك ومعارفك وأحبائك، ومن يعيدها لك بعد التصوير، فلن يكون العميل هو الغبي في هذه الحالة!
اعثر على جماهير مفقودة ومنسية ومتجاهلة
دون أن نفطن للأمر، هناك ومن حولنا وفي كل مكان جماهير في غاية العطش لشيء ما، قد تكون هذه الجماهير غير مدركة لعطشها هذا، حتى تنبهم رسالتك التسويقية إلى هذا العطش. على سبي المثال، عندما تخرج من بعض المطاعم والمقاهي الأمريكية، ستجد حفنة من المسوقين يعطونك بطاقات مجانية لتناول وجبة الغداء أو العشاء في مطاعم ومقاهي أخرى. من يخرج من أي مطعم لهو عميل محتمل لبقية المطاعم، وربما هو غير راض عن المطعم الذي كان فيه.
هذا النوع من التسويق - تحديدا - يسمى اختطاف العملاء، وهو نوع خطير من الأفضل اجتنابه، لكنه يعطي بعض الأفكار المحتملة، مثل تأسيس موقع على انترنت يتحدث عن أشهى الوجبات وأماكن الحصول عليها، ثم تقديم عروض وجبات مجانية للمشتركين في الموقع من أجل تجربة طعام فندق أو مطعم ما.
نهاية الفصل.
بالطبع، قد تبدو هذه الأفكار سطحية، عامة، غير واضحة أو دقيقة، لكنها تعطي للعقل أشياء جديدة يفكر فيها، كما تلقي الضوء على كثير من الممارسات التسويقية من حولنا، والتي يجب أن نتنبه لها ونبحث في تأثيرها وجدواها.
حين جلس جارى هالبرت يعلم حضور درسه التسويقي، بعض الأساسيات في التسويق، سألهم أن يتخيلوا أنفسهم يبيعون ساندويتشات / شطائر في الشارع، وطلب منهم أن يفكروا في المزايا التي يريدون الحصول عليها لكي تنجح تجارتهم هذه. تعددت وتنوعت ردودهم وأفكارهم، أما جاري فطلب منهم أن يعطوه ميزة واحدة فقط، هذه الميزة كانت توفير جماهير في شدة الجوع!
يري جاري كذلك أن أسوأ شيء تفعله في مستقبلك المهني هو أن تبعث رسائلك التسويقية إلى عناوين حصلت عليها بشكل أعمى (مثل من دليل الهاتف)، وهو يؤكد على أن أفضل شريحة ترسل لهم رسائلك التسويقية هي شريحة العملاء الذين تعاملوا معك من قبل.
نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة