صفقة مبيعات في سبع ثوانٍ؟
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله

هل يمكنك أن تعقد صفقة في سبع ثوانٍ؟ يمكنك أن تفعل هذا بأقل من ذلك لو تمكنت من خلق انطباع جيد عنك لدى الطرف الآخر عند اللقاء الأول. ويشير علماء النفس المهني أن سبع ثوانٍ هو معدل الوقت الذي عليك أن تخلق فيه الانطباع الأول لدى زبونك، فلو كان الانطباع الأول غير جيد فربما لن يكون لديك فرصة أخرى مع هذا الزبون المحتمل لتقنعه بنفسك من جديد. وفي عالم المال والأعمال ليس هناك وقت لتضييعه ومن هنا تأتي المعلومات التالية لفهم أسلوب البيع الذي يتعلق بالطريقة التي يطلق بها الأفراد حكمهم الأولي سواء كان اللقاء الأول مع الطرف الثاني بشكل شخصي أو على الهاتف أو من خلال الشبكة العالمية (بريد إلكتروني، محادثة...الخ).

إن أفضل أسلوب من أساليب البيع هو الابتسامة. هذه اللغة الجسدية العالمية التي تخبر الزبون أنك مسرور بلقائه، وتقول له عيناك أنك مهتم بوجوده وبما يصدر عنه من أفكار وأقوال. ومن هنا تأتي أهمية استخدام قدر ما تستطيع من الإشارات لتبدو مهتماً ومستمتعاً بهذا اللقاء. وهناك مجموعة من الحقائق أظهرتها الأبحاث الاقتصادية في قطاع التسويق والمبيعات حيث وجد أنه عندما تقابل شخصاً وجهاً لوجه فإن 93% من حكمه عليك يتعلق بمظهرك بينما لا تتعدى تأثير الكلمات سوى 7%. أما إذا كانت مقابلتك الأولى عبر الهاتف فإن 7% من تقويم الزبون لك يعتمد على نبرة صوتك، و30% على كلماتك، والباقي على الطريقة التي تتحدث بها. وعلى الرغم مما أظهرته الأبحاث من أن7% فقط من الانطباع الذي يكونه الآخرون عنك يتعلق بالكلمات التي تقولها عند اللقاء الشخصي الأول، فإنه يجب ألا نترك هذا للصدفة عندما ندرك عمق تأثير الكلمة التي قد تكسب من ورائها ثروة طائلة أو تخسر فور إطلاقك لها ما قد جنيته في سنوات. فالزبائن تقدرك وتحترمك تماماً كما تقدرها وتحترمها. ولا نزال ضمن الحديث عن لغة الجسد حيث تبين أن الشخص الذي يسير بسرعة وجدية يؤخذ على أنه جدي ونشيط ومتفاعل، إنها تماماً أوصاف الشخص الذي يتطلع نحوه زبائنك لإبرام صفقات عمل معه. فاختر خطواتك وامش على هدى إذا كنت تريد أن تترك انطباعاً جيداً. ومن أساليب البيع المنسية هو الاستخدام الفوري للأسماء، هذا الأسلوب ذو تأثير سحري على نفوسنا. فعندما يكون اسم الزبون ظاهراً في الكلمات الأولى التي تتوجه بها للحديث معه خلال الثواني السبع الأولى، فهذا يعني ببساطة أنه في مركز اهتمامك وأنك تركز عليه حيث لا يوجد ما هو أكثر فاعلية في إثارة انتباه الآخر من النطق باسمه. المصافحة أسلوب آخر مهم جداً وهو من أساليب البيع الناجح فلا يوجد صاحب عمل لا يمكنه أن يصف مدى التأثير الإيجابي الذي تتركه المصافحة الحارة والجادة والقوية عند الطرف الآخر على الرغم مما نراه بأنه ما زال هناك الكثيرون ممن يتلقون الآخرين بمصافحة باهتة وأيادٍ رخوة. وأخيراً وليس آخراً لا تنسى اصطحاب بطاقة التعريف الخاصة بك وليكن كمية منها دائماً لأنك لا تدري متى وكيف يمكن أن تلتقي زبونك المحتمل واحتفظ ببطاقاتك بعلبة صغيرة تصطحبها معك تحفظها من الاهتراء، ولا تضطرك للبحث عنها مطولاً بين ما تحمله من أوراق وحاجيات أخرى.

إن المقدمات الأنيقة أسلوب بيع يستخدمه المتمرسون في المبيعات، فمن المهم أن تنتبه إلى اسم من تقوله أولاً، وما الكلمات التي ستتفوه بها في مقدمة الكلام؟. ولا تدع شيئاً للصدفة، كن مستعداً لخلق انطباع قوي، فهذا أجدى وأقوى أسلوب من أساليب البيع الناجحة. وبشكل عام إن التسويق الناجح سوف يتطلب من الشركة عملاً محكماً مع ( مختلف الإدارات بالشركة ـ الموردين ـ الوسطاء ـ العملاء ـ المنافسين ـ مختلف النشاطات العامة التي تعمل على توصيل قيمة الشركة ...

نشر بتاريخ 17-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة