تدريب رجال البيع وتنمية مهارتهم
راكان عبد الله
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع راكان عبد الله



يعتبر التدريب أحد العوامل المؤثرة في تدعيم كفاءة رجال البيع(سواء كان ذلك في مجال تسويق السلع أو الخدمات) وتطوير اتجاهاتهم ومعلوماتهم بالشكل الذي يجعلهم قادرين على انجاز العمل بفعالية، وقد تبين ذلك من خلال تتبع نشاطات قوة العمل البيعية وظهر بأن الأشخاص الذين يحققون أكبر حجم من المبيعات هم الذين خضعوا للتدريب.
وسنحاول فيمايلي التطرقإلى أهداف التدريب ومحتوى البرامج التدريبية.

1-أهداف التدريب:تختلف أهداف التدريب من مؤسسة إلى أخرى إلا أن هناك مجموعة من الأهداف المتفق عليها تتمثل في
:
1-1: تخفيض معدل ترك العمل: عن طريق التدريب يكتسب رجال البيع المهارات والمقومات اللازمة لممارسة عملية البيع مما يمكنهم من النجاح في الميدان وتشجيعهم على الاستقرار في المهنة وبالتالي ينخفض معدّل ترك العمل
.
1-2: تحسين العلاقة مع الزبائن: تعطي البرامج التدريبية الجيدة لرجال البيع القدرة على الاتصال الفعال بالزبائن،من خلال تزويدهم بالأساليب المناسبة في مجال الرّد على الاعتراضات والشكاوي والاستفسارات،وفن الحوار....


1-3: رفع الروح المعنوية: يخلق التدريب الفعال الرغبة والميل لدى رجال البيع لممارسة هذه المهمة عن قناعه ورضى وبالتالي رفع روحه المعنوية مما يؤدي إلى تخفيض نسبة الفشل.


1-4: زيادة القدرة على إدارة الوقت والتكلفة: لقد سبق وأشرنا إلى أن الكفاءة ترتبط بالدرجةالأولى بعنصر التكلفة والعلاقة بين المدخلات والمخرجات ومنه فإن البرنامج التدريبي الناجحيمكن منإكساب رجال البيع القدرة على إدارة الوقت والكلفة المرتبطة بعمله من خلال تزويده بالمهارات والأساليب الحديثة.
وتتم إدارة الوقت من خلال تحديد مدة المفاوضة البيعية،فكلما كانت هذه المدة طويلة كلما تضاعفت المعلومات،وتبدلت وجهات النظر وقلت مقاومة البائع إتجاه الزبون، وخاصة في الخدمات نظرا لعدم إمكانية لمسها أورؤيتها.

2-طرق التدريب ومحتوى البرامج التدريبية

هناك عدة طرق تلجأ إليها إدارة المبيعات لتدريب رجال البيع وتنمية مهارتهم البيعية أهمها:

2-1: التدريب في الميدان: يرافق رجل البيع الجديد أحد رجال البيع الأكفاء أو أحد المتخصصين في التدريب،ويقوم بملاحظته أثناء عمله ليكتسب منه الخبرة في كيفية التعامل مع الزبائن،وهذه الطريقة تمكن من تكوين رجال البيع على مستوى عال من الكفاءة ولكنها تتميز بارتفاع التكلفة.


2-2: المحاضرات: يقوم المدرب بإلقاء محاضرات حول تقنيات البيع الناجح على رجال البيع (المتدربين)ويمكن زيادة فعالية هذه المحاضرات باستخدام وسائل إضافية كالأفلام لجلب انتباههم وتشجيعهم على طرح لأسئلةا

2-3:مناقشة وتحليل الحالات:تعتمد هذه الطريقة على عرض بعض المواقف أو المشاكل التي تعترض عملية البيع ويطلب من رجال البيع إبداء رأيهم في كيفية التصرف لمواجهة مثل هذه المواقف ،ثم تقييم توصياتهم من طرف المدرب وهذه الطريقة تسمح بتنمية قدرتهم على حل المشاكل التي تواجههم.

2-4:تمثيل الأدوار: تعتبر هذه الطريقة من أفضل الطرق الديناميكية لإكساب رجل البيع تقنيات البيع الناجح، ويقوم الشخص المتدرب بتمثيل الأدوار في مقاطع مسرحية،حيث يلعب تارة دور البائع وتارة أخرى دور المشتري وهذا يسمح له بحسن استعمال الوسائل الوصفية المتعلقة ببيع السلع أو تقديم الخدمة،والاستجابة لاهتمامات الزبون واستعمال الحجج لإقناع الزبون، وتكسب هذه الطريقة رجل البيع الخبرة في طرح الأسئلة والتي تعتبر أحسن وسيلة لخلق الحوار مع الزبون ومعرفة اهتماماته وتصوراته حول المنتج خاصة في مجال الخدمات التي تعتبر غير نمطية وتقديمها يختلف من شخص إلى أخر،ضف إلى أن الزبون يشارك في عملية إنتاجها وبالتالي من خلال الأسئلة يتمكن البائع من معرفة تصورات الزبون حول الخدمة الذي يرغب في الحصول عيها.
ومهما اختلفت طريقة التدريب،فهو يبقى مطالبا بتغطية مواضيع أساسية يمكن تلخيصها فيمايلي:

-المنتج (سلعة أو خدمة): يجب أن يلم رجل البيع بكل المعلومات المتعلقة بسلسلة المنتجات المعروضة وطريقة استعمالها والتعديلات الجديدة التي طرأت عليها

-المؤسسة والسوق: إحاطة رجل البيع بكل المعلومات الأساسية المتعلقة بنشاط المؤسسة،تطورها أهم زبائنها ومنافسيها...
نشر بتاريخ 16-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة