لمحات في الاتصال البارد
امير احمد
مشترك منذ 10-1-2012
مواضيع امير احمد
ردود امير احمد

لمحات في الاتصال البارد





لمحات في الاتصال البارد
سوزان وارد

لا يزال الاتصال البارد أسلوباً بيعياً فعالاً إذا ما تم تطبيقه على الوجه الصحيح.
من المبكر إعلان انقضاء زمن الاتصال البارد كأسلوب تسويقي فعال، ففي عالم اليوم يمكنك أن تتلقى يوميا مكالمات لا حصر لها من زبائن تعرض عليك أعمالاً، والحقيقة هي أنك إذا أردت أن تحصل على فرص لترويج أعمالك فعليك أن تجري وراءها، والاتصال البارد لازال أسلوباً فعالاً طالما أنك استخدمته على الوجه الصحيح.
مع ذلك يبقى الكثيرون من أصحاب الأعمال الصغيرة يفضلون الجلوس على كرسي طبيب الأسنان سحابة نهارهم على أن يتفرغوا للاتصال البارد.
هل تشعر بألم في معدتك عندما تفكر بالاتصال البارد؟ النصائح التالية لن تلغي خوفك من الاتصال البارد ولكنها ستساعدك على أن تجعل من الاتصال البارد تجربة أكثر نجاحاً في ترويج أعمالك.
1. ركّز على الهدف عند إجراء الاتصال:
قد يعتقد البعض أن الاتصال البارد إنما يهدف إلى إجراء صفقة، الأمر ليس على هذا الوجه، الاتصال البارد هو الحصول على فرصة لإجراء صفقة.
2. أجر دراسة على أسواقك وزبائنك:
أنت بحاجة إلى توجيه اتصالك البارد نحو الجمهور الصحيح، استخدم دراسة السوق للتركيز على السوق الصحيحة المناسبة لمنتجاتك، ثم اجمع كل ما يمكنك من المعلومات عن الزبون سواء كان فرداً أو شركة والذي ستتوجه إليه باتصالك البارد.
هذا سيمنحك تسهيلات كبيرة في الدخول إلى عالمهم بسرعة عندما تجري معهم الاتصال فيمكنك أن تتكلم معهم حول أعمالهم واحتياجاتهم التي علمت عنها مسبقاً.
3. حضّر افتتاحية لمكالمتك:
هذه الافتتاحية تساعدك على تنظيم أفكارك قبل الشروع بالمكالمة كما أنها تجنّبك الكثير من الأخطاء التي قد تقع فيها عند بداية المكالمة والتي قد تعطي الطرف الآخر فرصة إنهاء المحادثة.
على سبيل المثال عليك أن لا تسأل أبدا "هل هذا وقت مناسب للكلام؟"، أو "كيف حالك اليوم؟" لا تقرأ افتتاحية المحادثة قراءة على الهاتف عند بدء المكالمة.
أنت تكتبها لتستفيد منها عند بداية المكالمة لا لتقرأها على الطرف الآخر.
4. ماذا تتضمن افتتاحية المكالمة؟
الخطة المنظمة تخدم بشكل جيد: تحية، مقدمة دخول للزبون، نقطة مرجعية (شيء حول موضوع المكالمة)، ومن ثم الانتقال إلى السؤال أو المحاورة.
على سبيل المثال: "صباح الخير سيدة مارشال، أنا ميشيل من شركة الأعمال المتكاملة.
علمت أنكم بصدد بناء مجمع سكني يتضمن مجموعة من المكاتب وشقة سكنية ومزرعة صغيرة.
نحن مختصون بتقديم الخدمات الهندسية والإشراف على الأبنية السكنية والتجارية، فهل تسمحين لنا بتوجيه بعض الأسئلة ليتسنى لنا معرفة أي نوع من أنواع البرامج التي ننفذها بها يمكن أن نعرضها عليك بما يتوافق والمشروع الذي تطمحين لتحقيقه.
5. حضّر لمضمون المكالمة:
ضع مخططاً لفوائد ومميزات منتجك أو خدمتك والأسباب التي ستجعل الزبون يشتريها.
أكتب أيضاً الاعتراضات التي يمكن أن توجه إليك وإجاباتك عنها، مرة أخرى نذكر أنك تقوم بتحضير هذه الورقة لا من أجل أن تقرأها على الطرف الآخر، بل من أجل أن تستعين بها في طروحاتك ومحاورتك للطرف الآخر عندما تحتاج.
6. اطلب تحديد موعد للمقابلة بزمن محدد:
قل: "هل يناسبك أن نلتقي يوم الأربعاء الساعة الحادية عشرة صباحاً؟"، ولا تقل "هل يمكنني أن أناقش معك الموضوع الأسبوع المقبل؟"
7. تذكر أن موظفي الاتصالات هم أصدقاؤك وليسوا حمقى:
كن مستبشراً مع كل من يرد عليك أياً من كان، حتى أنه من المنصوح به أن تطور استراتيجيات لإقامة علاقات طيبة مع المسؤول عن تلقي المكالمات وكسبه إلى جانبك.
في بعض الأحيان قد تفيدك بعض التساؤلات الودية مثل "أتساءل فيما إذا كان بإمكانك أن تقدم لي شيئاً من المساعدة؟" في تحصيل المعلومات التي تنشدها، أو حتى في الحصول على معلومات لم تكن تتوقع الحصول عليها.
مثل اسم الشخص الذي يفيدك فعلاً في مهمتك التي اتصلت من أجلها، أو معرفة ما هو أفضل وقت للتكلم مع الشخص الذي تريده، حتى إن معرفة أسماء زملاء عامل الاتصالات الذين يشغلون المكان سحابة النهار قد يكون مفيداً بالنسبة لك.
8. مهد الطريق أمام مكالمتك الباردة بإرسالك كمادة ترويجية رمزية للزبون:
هذا التصرف يساعدك كثيراً في كسر الجليد ووقوفك متميزاً بين مجموعة من منافسيك.
تقول إحدى الشركات التي تعتمد على المكالمات الباردة كإستراتيجية تسويقية ناجحة، "كان الأمر مدهشاً! مادة ترويجية بسيطة بقيمة دولارين وربع وفرت لنا دخلاً بمقدار 500 دولاراً وهذا للزبون الواحد".
بكل بساطة أول ما يخدمك في الاتصال البارد أنك بمجرد أن تعرّف بنفسك تتلقى جواباً مشجعاً: ".. أوه ... أنت إذاً من أرسل لي تلك ال.......".
9. أجر اتصالاتك الباردة في ساعات الصباح الباكر إذا كان ذلك متاحاً:
هذا الوقت هو أفضل الأوقات التي يمكن أن تصل فيها إلى صانع القرار بشكل مباشر، كما أنه الوقت الذي يكون فيه الأفراد لا يزالون بكامل طاقتهم.
10. كن مثابراً عندما تسير في خط المكالمات الباردة:
غالباً ما تنجح في إحراز صفقة بعد خامس اتصال وهذه المعلومة ضرورية خاصة لأولئك الذين يقلعون عن المحاولة بعد الاتصال الثاني، وهؤلاء هم الغالبية ممن ينتهجون هذه الإستراتيجية.
وختام هذه النصائح هو الممارسة والممارسة ثم الممارسة. بالرغم من أن المكالمات الباردة قد لا تكون ممتعة بالنسبة لك، إلا أنك قد تنجز عملاً جيداً معها.
وكلما مارست وطورت أساليبك في إجراء المكالمات الباردة أكثر كلما كانت سياساتك البيعية عبر الهاتف فعالة أكثر، فالأشخاص الذين يرغبون في العمل معك موجودون في كل مكان، هم ينتظرون فقط ليعلموا أنك موجودٌ.


نشر بتاريخ 15-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة