المثلث البيعى : 3 أجزاء
امير احمد
مشترك منذ 10-1-2012
مواضيع امير احمد
ردود امير احمد
[b]المثلث البيعى : 3 أجزاء[/b]

[b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px; float: right; margin: 2px][/color][/b][b][color=DarkOrchid]بسم الله الرحمن الرحيم

المثلث البيعي : ( 1 ) ضلع معرفة المنتج


إن العلوم تنضبط لو تم تقسيمها و ضبطها تحت عناصر و أبواب عامة .

و لم ينضبط لي فن البيع ، الذي هو آخر مراحل العلمية التسويقية ، إلا بعد أن وقفت على ما يسمى : (( المثلث البيعي ))

ذلك المثلث حصر ما يسمى بعلم البيع في ثلاثة أضلاع لا تخرج عنها دراستك لفن البيع بحال من الأحوال . فكل دراسة لك في فن البيع لن تخرج عن كونها ضلع من أضلاع هذا المثلث .

فكان هذا الحصر للفن عاملا ضابطا يسر لي فهم العملية البيعية من ألفها ليائها .

و اعلم أن معنى كون هذا المثلث متساوي الأضلاع أنه يجب عليك الموازنة بين محتويات الأضلاع الثلاثة ، و اعلم بفقد ضلع واحد من هذه الأضلاع الثلاثة تفقد عملية البيع بالكلية ، تماما كما لو فقد المثلث ضلعا من أضلاعه فإنه لا يصير مثلا مطلقا ، بل هو مجرد شكل مشوه .

وأنا من خلال خاصية المقالات على موقعنا ، أقوم بعرض ملخص وافي لهذا المثلث الرائع الذي أسأل الله تعالى أن يفيد منه الطلبة على الموقع و لا يهملوه ؛ فهو يوضح لهم كثيرا من المبهم في هذا الفن .

وأعرض لكل ضلع من هذا المثلث في مقال مستقل ليتسنى استيفاء الركن البيعي .

ذلك المثلث حصر ما يسمى بعلم البيع في ثلاثة أضلاع لا تخرج عنها دراستك لفن البيع بحال من الأحوال . فكل دراسة لك في فن البيع لن تخرج عن كونها ضلع من أضلاع هذا المثلث . فكان هذا الحصر للفن عاملا ضابطا يسر لي فهم العملية البيعية من ألفها ليائها . و اعلم أن معنى كون هذا المثلث متساوي الأضلاع أنه يجب عليك الموازنة بين محتويات الأضلاع الثلاثة ، و اعلم بفقد ضلع واحد من هذه الأضلاع الثلاثة تفقد عملية البيع بالكلية ، تماما كما لو فقد المثلث ضلعا من أضلاعه فإنه لا يصير مثلا مطلقا ، بل هو مجرد شكل مشوه . وأنا من خلال خاصية المقالات على موقعنا ، أقوم بعرض ملخص وافي لهذا المثلث الرائع الذي أسأل الله تعالى أن يفيد منه الطلبة على الموقع و لا يهملوه ؛ فهو يوضح لهم كثيرا من المبهم في هذا الفن . وأعرض لكل ضلع من هذا المثلث في مقال مستقل ليتسنى استيفاء الركن البيعي .






اعلم أن العملية البيعية تتمثل في مثلث متساوي الأضلاع .

يشمل الضلع الأول : (( معرفة المنتج ))

ويشمل الضلع الثاني : (( المهارات البيعية ))

ويشمل الضلع الثالث : (( الحماس أو الوقود ))

و نحن في هذه المقالة نتناول الضلع الأول : ( معرفة المنتج ) بكل ما يشمله من تفاصيل .



ما هي الأساسيات التي يجب معرفتها عن المنتج ؟

هناك معارف أساسية يجب على معرفتها عن منتجك :

1 اسمه
2 آخر موديلاته
3 التحسينات المدخلة على الموديل السابق
4 سرعته
5 كيفية تشغيله أثناء البيان العملي
6 ألوانه
7 مواعيد تسليمه فهي مرتبطة بنوعية المنتج
8 تكلفته

هذه معارف عامة نجد أنه لزاما معرفتها في أغلب المنتجات . بخلاف ما يخص المنتجات بعضها عن بعض .

كيف تحصل على معلومات المنتج ؟

حاول بشتى الطرق الانضمام إلى الدورات التدريبية التي تعقدها شركتك عن منتجاتك .

احرص على اقتناء الكتيبات و المعلومات الفنية و حول المنتج ، و التي تصدرها شركتك . اطلع عليها يوميا حتى ترسخ في ذهنك

و إذا لم تتح لك فرصة التعرف على المنتج ، فتعامل معه كعميل .. استكشفه بنفسك واعرفه جيدا قبل بدء التعامل مع العملاء ، و اعلم أن ما يقابلك من تساؤلات حول المنتج أثناء قيامك باستكشافه هو ذاته ما يقابل العميل .

حاول الحصول على المعلومات من العملاء السابقين ، فهم مصدر كبير لك للمعلومات حول المنتج ، و لا يوجد سبب يدفعهم لكتم هذه المعلومات عنك .

زملاؤك المقربين الذين لا يخدعوك هم من أهم مصادر المعلومات لديك .

قم بالاتصال بأشخاص لمعت أسماؤهم في مبيعات الشركة التي تعمل بها ليقدم لك شرحا عن كيفية عرض المنتج و ما يحويه العرض من معلومات ، و استمع هنا لصور الألفاظ التي يستخدمونها في وصف المنتج و الروح التي يجسدونها .

و اعلم كذلك أن مصدر المنتج ( المصنع ) هو من أوثق و أغزر مصادر معلومات المنتج التي يمكنك الحصول عليها .




تحذير / كلما تأخرت في معرفة المنتج الذي تتغير وتتطور تقنيته بين عشية وضحاها كلما صعب عليك جمع معلومات هذا المنتج ، لأنك إذا لم تكن لديك معرفة مسبقة به تبني عليها ما يطرأ عليه من تطوير ، فسوف يكون الوقت أمامك طويلا جدا لتصل إلى معرفة كاملة بالمنتج و متابعة تطوراته ، لأن هذا يلزم منه البدء في المعرفة من حيث بدأ المنتج .



كيف تعرف الميزات التي يطلبها عميلك في منتجك ؟

اعلم أن من أهم و أروع المصادر في جمع المعلومات عما يحتاجه عملاؤك المرتقبون في منتجك هو ( عملاء منافسيك ) فبعضهم قد يكون لهم سبق تعامل مع منتجات المنافسين ، فاتصل بهؤلاء العملاء أو قابلهم ، و اعرض عليهم أن يساعدوك فيمدوك بالمعلومات التي تطلبها حول المنتج أو الخدمة . و إن رفضوا فلا تصر .
فإذا تحول لك عميل جديد من منافسك ، فحاول اغتنام العامل الأساسي لهذا التحول ، و من ثمّ ضمّنه في أي عرض تقدمه إذا توفرت نفس ظروف هذا العامل . هذا مهم جدا

كذلك .. لا تتعامل مع المشتري كبائع ، بل كن طرفا ثالثا خارج الصورة ، و راقب الموقف ، و احكم عليه ، فقد تكتشف أن البائع لا يعرض للمشتري ما يحتاجه بالفعل ، أو أنه ينظر فقط لتحصيل المال دون أن يراعي طرف المشتري في حصوله على احتياجاته ، و هنا قد تكتشف إلى أي حد يمكن أن تكون ظالما للعميل .

و اعلم القاعدة : يقول توم هوبكنز :

" إن وضع نفسك خارج الصورة ، وإزالة منظر الدولار من عينك ، هما من أكثر الجوانب أهمية في تعلم النجاح في مهنة البيع " .

[/color][/b]
نشر بتاريخ 15-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة