نبذه عن كتاب كوتلر يتحدث عن التسويق
امير احمد
مشترك منذ 10-1-2012
مواضيع امير احمد
ردود امير احمد
[b]نبذه عن كتاب كوتلر يتحدث عن التسويق[/b]

[b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px; float: right; margin: 2px][/color][/b][b][img]http://www.ibtesama.com/vb/imgcache/5399.imgcache[/img][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]يحوي هذا الكتاب على نصائح مبتكرة وفعالة في مجال التسويق وفيه أحدث الأفكار حول كيفية العثور على العملاء وكسبهم والاحتفاظ بهم. فهو كتاب رائع عن التفوق في التسويق ومنه تنبع العديد من الاستراتيجيات، والتكتيكات، والخطوط الإرشادية العامة لتحسين فعالية التسويق وقيمة العميل. كما يحوي الكثير من الأفكار العميقة المثيرة، والحلول المبدعة التي ترشد المديرين التنفيذيين الذين يواجهون تحدي العملاء، وقوى السوق المتغيرة، والتكنولوجيا الجديدة. سوف نستعرض في هذا المقال النقاط التالية :[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]- ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]- نحو تسويق جديد ..[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]- التسويق في عام 2005 ومابعد..[/color][/b][b][color=#ff0000]ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]من الواضح أنه ليس هناك طريق واحد يقود إلى الثراء. وبدلا من الاعتماد على اختلاف أو قوة دفع واحدة، تحتاج الشركة أن تنسج سجادتها الخاصة بنشاطاتها ومواصفتها التسويقية، ليس كافيا أن تعمل معظم الأشياء بطريقة أفضل من المنافسين . يناقش بروفسير مايكل بورتر من جامعة هارفارد على أن الشركة لا تكون لها استراتيجية حقيقية إذا كانت تقوم بنفس النشاطات التي يقوم بها منافسوها ولكن بطريقة أفضل بنسبة قليلة فقط .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]قد يكون ذلك أكثر فعالية من الناحية التشغيلية ليس إلا، فأن تكون ممتازا من الناحية التشغيلية ليس مثل أن تكون لديك استراتيجية قوية ؟! [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]لأن التميز التشغيلي قد يساعد الشركة في أن تربح لفترة من الزمن، ولكن الشركات الأخرى قد تلحق بها أو تتجاوزها.[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]يرى بورتر أن الأعمال تكون لديها استراتيجية قوية عندما تكون لديها نقاط اختلافات قوية تميزها عن استراتيجيات منافسيها، وعليه فقد وضعت شركة دل للكمبيوتر استراتيجية ، باختيارها أن تبيع أجهزة الكمبيوتر عن طريق الهاتف بدلا من البيع بالتجزئة، لقد نمت التسويق المباشر عبر قاعدة البيانات واستطاعت إقناع العملاء بالقيمة والخدمات الراقية لديها. ثم حققت دل اختراقاً استراتيجياً لاحقا بإضافتها الإنترنت كقناة للبيع، اليوم تبيع دل ما تزيد قيمته عن ثلاثة ملايين دولار من أجهزة الكمبيوتر يوميا عن طريق الإنترنت![/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]كل هذا بفضل صنع استراتيجية خاصة بها..!![/color][/b][b][color=#ff0000]نحو تسويق جديد ..[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]ليس من العجب أن يشكو العديد من رؤساء الشركات التنفيذيين من أن تسويقهم غير فعال، إنهم يرون شركاتهم تصرف الكثير على التسويق ولكنها تنجز القليل، أحد أسباب ذلك أنهم ينفقون الكثير على نفس النمط القديم للتسويق الذي تعودوه في الماضي .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]يتكون التسويق العتيق من الممارسات التالية : [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]* مساواة التسويق بالبيع .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]* التركيز على طلب العميل للشراء وليس على العناية بالعميل . [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]* محاولة تحقيق ربح من كل تعامل مع العميل بدلا من محاولة تحقيق ربح عن طريق إدارة تثمين العميل مدى الحياة .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]* وضع الأسعار اعتماداً على ملاحظة التكلفة بدلا من الأسعار المستهدفة . [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]* التخطيط لكل من أدوات الاتصال على حدة بدلا من تكامل أدوات الاتصال مع بعضها البعض . [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]* بيع المنتج بدلا من محاولة فهم احتياجات العميل الحقيقية وتلبيتها .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]إن التفكير التسويقي القديم، لحسن الحظ، بدأ الآن في إفساح المجال لطرق جديدة من التفكير.[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]إن شركات التسويق الذكية تطور معرفة العميل وتقنيات الارتباط بالعميل ، فهم اقتصاديات العميل . إنها تدعو العملاء إلى التعاون في تصميم المنتج .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]إنها مستعدة لتقديم عروض مرنة في السوق، إنها تستعمل وسائل إعلام موجهة وتوحد أدوات اتصالاتهم التسويقية لتوصيل رسالة ثابتة عن طريق أى عميل يتصلون به.[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]إنها تستغل تقنيات أكثر تقدماً مثل مؤتمرات الفيديو وصفحات الويب في الانترنت وهي تتميز بسهولة الوصول إليها طوال أيام الأسبوع وعلى مدار الساعة، أو عن طريق البريد الإلكتروني.[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]إنها أكثر قدرة على تحديد العملاء الذين يحققون لهم ربحاً أكثر وعلى وضع مستويات مختلفة من الخدمة .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]إنها تنظر إلى قنوات التوزيع على أنها شريكة وليست عدوة .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]ختاماً لقد وجدت شركات التسويق هذه وسائل لتوصيل قيمة رفيعة المستوى للعملاء.[/color][/b][b][color=#ff0000]التسويق عام 2005 وما بعد ..[/color][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px] [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]فيما يلي يضع كوتلر أفكاره عن اتجاه التسويق في الألفية الجديدة فيقول :[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]إنه عام 2005م . فيما يلي التطورات الأساسية في مكان السوق / مساحة السوق Marketplace / Marketspace[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]لقد كان هناك سوء توسط بين البائعين بالجملة والبائعين بالتجزئة بسبب التجارة الإلكترونية، في الواقع نجد كل المنتجات متوفرة بدون أن تعرض في المحلات التجارية . يمكن للمستهلك أن يرى صورة أي سلعة على الإنترنت ويقرأ مواصفاتها و " يشتري من البائعين بأحسن الأسعار والعروض ثم يضغط على أمر الشراء والدفع على الإنترنت .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]لقد اختفت الكتالوجات ذات الطباعة المكلفة، لقد زاد الشراء من شركة إلى شركة بطريقة أكثر من شراء المستهلك على الإنترنت .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]أصبح وكلاء الشركات يسوقون سلعهم الروتينية عبر الانترنت، إما بالإعلان عن احتياجاتهم وانتظار عروض من الراغبين فيها، وإما التصفح بكل بساطة عبر مواقع الشبكة العنكبوتية WEB.[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]لقد صممت معظم الشركات قاعدة بيانات خاصة بالعملاء تشمل معلومات كثيرة عما يفضله ويتطلبه العميل على أساس فردي، وتستعمل الشركات هذه المعلومات لتصمم منتجاتها للأفراد على أساس التفضيل الجماعي. [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]كما يعرض عدد متزايد من الشركات خطط منتجاتها على شاشة البيانات وتسمح للعملاء بتصميم المنتجات التي يرغبونها.[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]أيضاً تدعو العديد من شركات السيارات والكمبيوتر والمعدات المنزلية وشركات الأغذية عملاءها ليطلعوا على صفحاتهم على شبكة الويب ويصمموا ما يعرضه السوق (منتجاً أو خدمة أو نظماً أو برامج ) بواسطة تعبئة خيارات موضحة على نموذج، يتم بعد ذلك عرض المنتج المطور على الشاشة .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]تؤدي الشركات عملاً أفضل في الحفاظ على عملائها عن طريق اكتشاف وسائل إبداعية لاستباق توقعات العميل . وكنتيجة لذلك اكتشف المنافسون انه أصبح من الصعوبة الشديدة جذب عملاء جدد. وعليه تستغرق الشركات وقتا تفكر في كيفية بيع خدمات ومنتجات أكثر إلى عملائها الحاليين . [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]تحولت الشركات من منظور التداول إلى منظور بناء ولاء العميل . وانتقل كثير من الشركات إلى مفهوم ´´إمداد العميل مدى الحياة ´´ حيث تعرض توصيل منتج يستهلك بانتظام (مثل القهوة و المشروبات الباردة ) بطريقة منظمة وبسعر أقل للوحدة، حيث تستطيع تلك الشركات أن تتحمل تحقيق ربح أقل في كل حالة بيع نسبة لعقد الشراء طويل المدى. [/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]معظم الشركات تتعامل الآن مع شركات أخرى لما يزيد عن 60% من نشاطاتها ومتطلباتها. القليل يتعاقد بنسبة 100% مما يجعلهم عملياً شركات تمتلك أصولاً قليلة وبالتالي تكسب نسباً عالية جداً من العائدات .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]لقد تضاءل الإعلان العام في التلفزيون بدرجة كبيرة نسبة لإمكانية مشاهدة حوالي 500 قناة، كما قل عدد الصحف المطبوعة والمجلات، من ناحية أخرى يستطيع المتسوقون الآن الوصول إلى الأسواق التي يستهدفونها بفعالية أكثر عن طريق الإعلان في المجلات المتخصصة و مجموعات الأخبار عبر الشاشة .[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]أصبحت الشركات غير قادرة على الإبقاء على ميزة تنافسية (خارجة عن إطار العلامة التجارية وحقوق الطبع و المواقع المتميزة ومعلومات أصحاب الملك).[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]إن المنافسين سريعون في نسخ أي ميزة (تنافسية) عن طريق المؤشرات القاسية و التعلم من المتميزين و الهندسة العكسية و القفز على الآخرين، كما تعتقد الشركات أن الميزة التنافسية الوحيدة التي يمكن الإبقاء عليها، تعتمد على القدرة في التعليم و التغيير بسرعة أكثر..[/color][/b][b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]ختاماً ما سبق ذكره يجب أن يحفز الشركات لتفكر أكثر في مستقبلها بطريقة استراتيجية، لأنه ستكون الشركات الناجحة تلك القلة التي تستطيع أن تجعل تسويقها يتغير بنفس سرعة تغير السوق. [/color][/b]


[b][color=#629c50; font-family: 'Times New Roman'; font-size: 15px]
[/color][/b]
نشر بتاريخ 15-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة