ماهو العنصر التسويقى المتميز usp؟؟؟ مصطلح خطير
أبو مازن عوض
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع أبو مازن عوض
ردود أبو مازن عوض
العنصر التسويقي المتميز (unique selling position, USP)، أو السياسة التسويقية المتميزة (unique selling approach, USA)، هو واحد من أهم المصطلحات التسويقية، والذى ازدات أهميته مع ظهور التسويق الإلكترونى

إذا نظرت حولك، لوجدت أنّ معظم العاملين في مجال معين يقلّدون بعضهم بعضاً، يتكلمون نفس اللغة، يتصرفون بنفس الطريقة، يستخدمون نفس الوسائل، يسلكون نفس الدروب، يقدمون نفس الخدمات، يبيعون بنفس السعر، يشترون من نفس المصدر، وتراهم أخيراً يبثّون نفس الشكوى.

العنصر التسويقي المتميز (USP)، يدعوك لأن تتميز عن منافسيك في جانبٍ واحد على الأقل من الجوانب الهامة لخدماتك أو منتجاتك أو نظام مبيعاتك. وهو ذو أهميةٍ بالغة جداً على الإنترنت حيث تبدو معظم الأنشطة التي تندرج في قطاعٍ واحد وكأنها نسخة كربونية عن بعضها البعض... فالكلّ جديد على الفضاء السايبري.
الكلّ يعلن عما لديه...

فما الذي سيدفع المشتري لأن يختارك أنت بالذات وينفق نقوده في متجرك؟


دعني أنقل إليك حقيقةً هامةً جداً...
باعتبارك تدير نشاطاً تجارياً فردياً، لن تقوى على منافسة الشركات الكبيرة ولا حتى الأفراد الأكثر منك قوةً إلا بسلاح واحدٍ فقط لا غير، هو هذا العنصر التسويقي المتميز (USP)، وخصوصاً إذا لم يستخدم منافسوك هذا السلاح. وأنا مسؤول عن هذا الكلام. فعنصر واحد فقط متميز بحقّ وشديد الوضوح، كافٍ لأن يقلب كل الموازين.

سر في الاتجاه المعاكس، على غرار ما فعلت الشركات الشهيرة التالية...

في إعلاناتها، تركّز بطاقة فيزا visa على عنصري الانتشار والعالمية على أنهما الـ (USP) الأكبر المرتبط بها، فتراها تشدد في جميع حملاتها الإعلانية على العبارة )تجدها حيثما تكون (it is everywhere you want to be. أما صديقتها " اللدودة " أميريكان إكسبرس american express فتلقي الضوء على مسألةٍ أخرى مهمة هي الأمان وسرعة الاستجابة. ففي أحد أشهر إعلاناتها، ترى مسافراً فقدَ أمتعته وشيكاته السياحية وبطاقة ائتمانه، لكن سرعان ما قامت أميريكان إكسبرس بتعويضه عنها ببطاقةٍ جديدة وشيكاتٍ أخرى، في مساء ذات اليوم.

أما دومينوز بيتزا domino’s pizza، فقد انطلقت كالصاروخ منذ بداية تأسيسها، وواظبت على هذه الانطلاقة لسنواتٍ طوال سلبت خلالها عملاق البيتزا الأكبر بيتزا هَت pizza hut حصة الأسد، بعنصرٍ تسويقي متميزٍ وحيد لم يكن العملاق يأبه له. هل تعلم ماهو؟ ... لم يكن هذا العنصر لا الطَعم ولا السعر ولا الخبرة ولا النوعية ولا النظافة ولا الإشراف الدقيق ولا سلسلة المحلات العديدة، لم يكن شيئاً من هذا القبيل.

ما ابتكروه، وشددوا عليه، واستثمروه حتى الرمق الأخير هو، التوصيل السريع، لبيتزا ساخنة، خلال 30 دقيقة فقط.

لم يكن هناك من ينافس الـ كوكا كولا coka cola العريقة التي تعدّى عمرها المائة عام والتي اشتهرت على أنها " الطَعم الحقيقي "، ذلك الطَعم الذي بقي سراً بالفعل إلى الآن. لكنّ طعم الـ (كوك) المميّز لم يمنع (بيبسي) من المنافسة في الاتجاه الآخر. لقد تناست موضوع الطعم وركّزت على الانتعاش وعلى أنها مشروب الجيل الجديد.

فماذا فعلت المسكينة (سفن اب) عندما حمي الوطيس؟
لقد اتجهت تماماً إلى النقيض، وأخذت تفاخر بأنها المشروب " الخالي من الكولا "... تصوّر !!! بل وأصبحت إعلانات الـ (كوكا كولا) والـ (بيبسي كولا) تذكّر الناس بوجود المشروب الآخر، الـ (سفن اب) الخالية من الكولا !

هناك الكثير جداً مما يمكن أن تعتمده كواحدٍ من عناصرك التسويقية الممّيزة (USP)، أشياء مثل سعر منافس، ضمان أقوى، نوعية متميزة، شحن مجاني، خدمات مساندة، حوافز تشجيعية وما إلى ذلك مما يمكن أن تمتاز فيه عن منافسيك بشكلٍ بارزٍ يقنع المشتري بأنّ إنفاق نقوده عندك فيه منفعة أكبر له.
المهمّ أن تقدّم عنصراً يريده معظم الناس ولا أحد سواك يقدمه أو قلّة فقط من المنافسين.
من العناصر الإيجابية التي تترك أثراً بالغاً، لكنها ما زالت مهملةً من قبل الكثيرين...


نشر بتاريخ 14-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة