دراسة سوق منتج دوائي
أبو مازن عوض
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع أبو مازن عوض
ردود أبو مازن عوض
دراسة سوق منتج دوائي

نقوم بدراسة السوق الدوائي لاهداف متعددة , قد تكون بهدف أتخاذ قرار بدخول السوق أو كعامل مساعد في وضع أهداف المبيعات , او حتى التعرف على المنافسين المحتملين , و سنتكلم في ما يلي عن دراسة السوق المتعلقة بدعم قرار دخول السوق و التي تقدم عرض للفائدة المحتملة من دخول السوق .

تشكل دراسة السوق مكون اساسي في تحليل البيئة الخارجية أوالوسط الماكروي و الذي نهتم به كثيرا للاجابة على السؤال التالي ما هو موقع شركتنا في السوق أو ما هو الموقع الذي نريد الحصول عليه , كما انه عنصر اساسي في عمليات التخطيط للمنتجات الجديدة فهو يقدم تصورا عن حجم العملاء في كل جزيء سوقي بالاضافة الى فهم اوسع لمعادلة القيمة السعر لكل جزيء , الامر الذي يوجه عملية التخطيط في الشركة , يساعد في تقدير و تقييم العوائد المحتملة لكل جزيء من العملاء و التعرف على الامكانيات و المخاطر .

نقوم بدراسة السوق الدوائي لاهداف متعددة , قد تكون بهدف أتخاذ قرار بدخول السوق أو كعامل مساعد في وضع أهداف المبيعات , او حتى التعرف على المنافسين المحتملين , و سنتكلم في ما يلي عن دراسة السوق المتعلقة بدعم قرار دخول السوق و التي تقدم عرض للفائدة المحتملة من دخول السوق .

بشكل عام يكون نطاق المعلومات المطلوبة شامل لما يلي :
1. معرفة حجم السوق الدوائي ( كمي نقدي ) بما يشمل معرفة حجم السوق الحقيقي و الافتراضي
2. تحديد القدرة التنافسية للمنتج و تحديد المنتجات ذات المردود العالي و النفقات الأقل
يرتبط تحديد الميزة التنافسية للمنتج بالإستراتيجية التنافسية و الإنتاجية للشركة
3. تحديد نوعية المنتجات ( منتجات عامة , منتجات نوعية , منتجات مكملة أو ثانوية )
4. المنافسين المهمين ( المباشرين , و غير المباشرين )
5. تقدير إمكانيات النمو
6. دراسة أساليب الاتصال المتعلقة بالترويج
7. أنماط البيع ( توزيع حصري , مبيعات أسواق منظمة و مناقصات , مبيعات صيدليات )
8. تقييم متطلبات السوق ( الإدارية , الإنتاجية , الموارد البشرية , المتطلبات القانونية , المالية )
9. الانفاق الحكومي الدوائي , شركات التأمين , نظام الضمان الصحي

وسنقصر كلامنا على معرفة حجم السوق الدوائي .

حجم السوق الدوائي :

 السوق الحقيقي :
نقوم بتشكيل قاعدة بيانات حول الفئة العلاجية التي ينتمي الى المستحضر الذي ندرسه , و ينبغي ان نتعرف على :
o حجم مبيعات هذه الفئة ( كمي نقدي )
o النمو ( كمي نقدي )
o توزع الحصص في السوق بين الشركات المنتجة

و البيانات المستخدمة يجب أن تشمل بيانات 3-5 سنوات سابقة .

و سوف ندعم الشرح بمثال عملي , لنفترض اننا نريد دخول سوق خافضات السكر الفموية لذلك نتعرف على حجم خافضات السكر الفموية من أجمالي السوق الدوائي بالإضافة إلى قياس معدل نموها مقارنة بالنمو الحاصل في السوق الكلي و كذلك نتعرف على توزع حصص الشركات المنتجة من هذا السوق لمعرفة المنافسين المهمين الذين يشكلون قادة السوق و سوف نستخدم هذه البيانات فيما بعد عند تحليل المنافس و دراسة اساليب الاتصال و الترويج و أنماط البيع .
لنفترض أن خافضات السكر الفموية تنقسم إلى ثلاثة مجموعات أساسية هي

o مركبات السلفونيل يوريه Sulfonylurea
o مركبات البيغوانيد Biguanide
o مشتقات التيازوليدينيديون Thiazolidinedione

بالتالي علينا بداية :
o معرفة حجم مبيعات كل مجموعة كميا ( عدد العبوات ) و الحجم المالي لمبيعات هذه المجموعات
o حصة كل مجموعة من سوق خافضات السكر الفموية ( كمي نقدي )
o معدل النمو لكل مجموعة ( كمي نقدي )
o عدد الأسماء التجارية داخل كل مجموعة

ثم نتقل الى المستوى التالي و هو التعرف على ديناميكيات المبيعات لكل مستحضر موجود ( المحتوى الكيمائي) موجود داخل هذه المجموعات , و نطبق عليه ما قمنا به في دراسة المجموعات و مثال على ذلك سوف نأخذ مركبات البيغوانيد Biguanide و حيث المستحضر الوحيد منها في السوق العربية هو الميتفورمين Metformin .
نقوم بالتعرف على بيانات الميتفورمين Metformin التالية :
o حجم مبيعات الميتفورمين ( كمي نقدي )
o معدل النمو لمبيعات الميتفورمين ( كمي نقدي )
o حصة الميتفورمين من مبيعات مركبات البيغوانيد ( على افتراض وجود مستحضرات أخرى من هذه المجموعة ) ( كمي نقدي )
o حصة الميتفورمين من مبيعات خافضات السكر الفموية ( كمي نقدي )

و طبعا دائما ما نتعامل مع المبيعات على شكل الربع سنوي اثناء الجمع لملاحظة مبيعات الاصناف الجديدة التي قد تكون دخلت خلال الربع الثالث مثلا على السوق

نتقل إلى مستوى اخير بما يتعلق الميتفورمين هو التعرف على الاسماء التجارية لهذا المستحضر في السوق , و معرفة حجم مبيعات كل اسم تجاري ( كمي نقدي ) , معدل نموه ( كمي نقدي ) , حصته من مبيعات هذه المجموعة التي هي مركبات البيغوانيد و حصته من مبيعات خافضات السكر الفموية , عدد الشركات المنتجة لهذه المجموعة مركبات البيغوانيد .

و نقوم من ثم نقوم بتطبيق ما سبق على كل مجموعة و منتجاتها , وبذلك نتعرف على الاتجاهات العامة في السوق و التي قد يعبر عنها معدلات النمو .

 السوق الافتراضي

من المهم جدا دراسة السوق الافتراضي كونه مبني على حجم المرضى و طبيعتهم , وهنا اريد ان اشير الى مسألة مهمة , تغيب عن كثير ممن يعملون في حقل التسويق الدوائي , نحن نتعامل مع الجزيئات السوقية على انها مجموعات من المرضى و ليست مجرد فئات علاجية , حيث ينبغي الاشارة الى وجود اختلافات بيت مجموعات المرضى الذين يعانون من امراض مختلفة و لهم طبيعة اجتماعية و اقتصادية متنوعة , بالاضافة الى ان المرض ذاته يختلف من حيث درجة شدته و خطورته و تأثيره على نمط حياة المريض .

ولذلك ندرس عناصر أساسية هي :
 نسبة انتشار المرض (الوبائيات)
 نسبة المرضى الذين يراجعون الطبيب بسبب الشكاية من هذا المرض
o ذكورأناث
o المراحل العمرية
o المستويات الاجتماعية الاقتصادية
o المرحلة من المرض التي يراجعون الطبيب فيها
 درجة انتشار الوعي بالمرض و معرفته
 أنماط المعالجة و أهدافها
 نسبة الالتزام لدى المرضى بالمعالجة

و بناء على مثالنا السابق في ادوية خافضات السكر الفموية , نفترض اننا نريد التعرف على الحجم الافتراضي لمستخدمي مجموعة البيغوانيد (اريد الاشارة هنا الى انني جهدت ان اجعل المثال مبسط لذلك ابتعدت عن امور تتعلق باصحاب الاختصاص العلمي ) .


1. عدد السكان عشرين مليون
2. نسبة الوبائية (انتشار السكري) 5% = مليون مريض مفترض
3. نسبة المرضى يراجعون الطبيب و يشخص لديهم مرض السكري من النمط الثاني 50% = 500الف مريض سكري
4. نسبة المرضى الذين يلتزمون بالعلاج ( باستخدام المسح الذي يشمل الاطباء و المرضى باستخدام عينة مختارة ) 90% = 450 الف , بالتالي فحجم الجزيء هو 450 الف مريض
5. بعد استقصاء أنماط المعالجة و التوجهات الطبية لدى الأطباء ( باستخدام المسح الذي يشمل باستخدام عينة مختارة ) وجدنا أن 25% من الاطباء يوصفون الميتفورمين أي مما يعني ان حجم السوق الافتراضي لمستحضر الميتفورمين هو 112.5 الف مريض , و هنا نشير الى اننا نعتني جدا بهذا الاستقصاء بعد دراسة علمية جيدة للمستحضر و المستحضرات الاخرى و تصور أهداف المعالجة و متغيراتها بحسب الحالة الفردية , فثمة مرض يكون مرضى مختلطين بمعنى انهم يعانون من السكري المترافق مع الضغط لذلك فان ميزات الدواء و مكان استخدامه و الفائدة العلاجية يجب ان تكون مدروسة بشكل جيد جدا , بحيث ان يكون الرقم الحاصل لدينا لديه جزء من المصداقية و الصحة .
6. نقوم بمقارنة السوق الحقيقي و السوق الافتراضي

و نحاول ان نجيب عن الاسئلة التالية :
1. حجم المرضى الفعليين الذي يستخدمون مستحضر الميتفورمين
2. حجم المرضى المفترضين الذي يمكن ان يستخدمون مستحضر الميتفورمين وهم جزئين :
• مرضى جدد
• مرضى يتحولون من مجموعة اخرى
3. مستويات وعي الاطباء بالمستحضر و فوائده
نشر بتاريخ 14-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة