الأبحاث التسويقية
أبو مازن عوض
مشترك منذ 12-1-2012
مواضيع أبو مازن عوض
ردود أبو مازن عوض





:
الأبحاث التسويقية هي جمع البيانات المنظم والموضوعيوتحليليها عن سوقك المستهدفة والمنافسة والبيئة التي تعملين فيها بهدف زيادة فهمها،بحيث تتمكنين من خلال عملية البحث التسويقي من الحصول على بيانات تتعلق بعدد منالمجالات أو الحقائق المتفرقة لكي تكوني قاعدة من المعلومات التي ترشدك أثناء اتخاذالقرارات المتعلقة بعملك. ولا تعد الأبحاث التسويقية نشاطاً تمارسه مرة واحدة فحسب،بل هي دراسة مستمرة.
مزايا الأبحاث التسويقية:
لا تعتبر المعلومات التي تحصل عليها من خلالالأبحاث التسويقية "معلومات طريفة" فحسب ولكنها معلومات قوية وصلبة يمكنها تقديمالعون لك عند اتخاذ قرارات استراتيجية هامة تتعلق بالعمل.
وتعد الأبحاث التسويقية مؤثرة عندما تكون قيمة النتائج أو الموجودات التي توصلتإليها أعلى من تكلفة البحث نفسه، تخيل مثلاً أن مسحاً للعملاء قد بين وجود حاجةللعملاء لم تتم تلبيتها، حينئذ ستتسنى لك الفرصة لتوفير منتج أو خدمة جديدة (أولتغيير منتجك أو خدمتك الحالية) لتلبية هذه الحاجة وكسب إيرادات إضافية.
ترشدالبحوث التسويقية طريقة تعاملك مع العملاء الحاليين والمستقبليين:
بمجرد وضعكأساس للبحث الجيد سوف تتمكن من القيام بحملات تسويقية أكثر تحديداً من ناحية الهدفوالتأثير لأنها تخاطب الأفراد الذين تحاول الوصول إليهم بشكل مباشر وبالطريقة التيتجذب اهتمامهم. فعلى سبيل المثال تقوم بعض محال التجزئة بسؤال العملاء عن عناوينهمعند الشراء، وتساعد هذه المعلومات على تحديد المناطق التي يقيم بها هؤلاء العملاءمما يمكن مديرو هذه المحال من التخطيط لحملات مناسبة تستخدم الرسائل البريدية.
تساعد بحوث التسويق علي تحديد الفرص المتاحة في السوق:
على سبيل المثال إذاكنت تخطط لفتح محل بيع منتجات مصنع في موقع جغرافي معين واكتشفت عدم وجود مثل هذاالمحل فى هذه المنطقة، فإن هذا يعد بالفعل فرصة مواتية بالنسبة لك. كما تزداد فرصنجاح المشروع إن كان الموقع في منطقة سكنية ذات كثافة عالية من ناحية الأشخاص الذينتنطبق عليهم سمات سوقك المستهدفة. كما يسري هذا الأمر على الخدمات التي تخطط لطرحهافي منطقة جغرافية محددة أو حتى عالمياً من خلال شبكة الإنترنت.
تخفض البحوث التسويقية من أخطار النشاط التجاري:
بدلاً من الإشارة إلى فرصالعمل، تشير نتائج بعض بحوث التسويق إلى وجوب عدم اتباعك الطريق الذي خططت له، فعلىسبيل المثال قد تشير معلومات التسويق إلى تشبع السوق بنوع الخدمة التي تنويتقديمها، مما قد يتسبب في قيامك بتغيير ما تقدمi من منتجات أو في تغيير موقعك.
تكشف البحوث التسويقية عن المشكلات المتوقعة وتحددها:
تخيل أن منفذ بيعمنتجات المصنع الذي تملكه يعمل بشكل جيد في موقعه بشارع رئيسي بالمدينة ، ثم علمتمن خلال أبحاثك التسويقية أن مجلس المدينة يخطط لإنشاء طريق آخر خلال سنتين للتخفيفمن ازدحام المرور على هذا الشارع ـ تعد هذه إحدى المشكلات المستقبلية التي ينبغيعليك مواجهتها.
تساعد البحوث التسويقية في تحديد مستوى عملك وتتبع مدى تقدمك:
من المهم أنتعرف وضع عملك في أوقات زمنية معينة من أجل عقد المقارنات المستقبلية ، وتمكنك بحوثالتسويق المستمرة من عقد هذه المقارنات مقابل قياسات المستوى السابقة كما تساعدكعلى رسم تقدمك في الفترات الزمنية بين كل بحث وآخر (مثل المسوح السنوية المتتابعة). على سبيل المثال قد تحدد مستوى قياسياً للأفراد في سوقك المستهدفة بناء على معرفتكبأن 65% من عملائك بين سن 35 و50 سنة، ثم تقوم بعمل مسح على العملاء بعد سنة فتجدأن المرحلة العمرية المستهدفة تمثل الآن 75% من قاعدة العملاء ـ بهذا أنت تقومبتتبع التغيرات السكانية فيما يتعلق بعملائك.
تساعدك بحوث التسويق على تقييم نجاحك:
تساعدك المعلومات التي تجمعها علىتحديد ما إذا كنت تحقق أهدافك أم لا، واستمراراً في المثال السابق إن كانت السوقالمستهدفة لمنتجك هي الاعمار بين سن 35 و50 سنة فإنك تحرز تقدماً نحو تحقيق أهدافك (وإن لم تكن هذه المعلومات تشير إلى الحاجة إلى تغيير استراتيجيات تسويقك).
ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟توفر دراسات تقسيم الأسواقالمعلومات حول السمات التي يشترك فيها عملاؤك، حيث تجيب هذه البيانات عن الأسئلةالآتية: من العملاء؟ ما عددهم؟ ما نسبة العملاء؟ ما سنهم ومستوى دخولهم وثقافتهم؟ما وظائفهم ومهاراتهم واهتماماتهم وهواياتهم؟ كم عدد أطفالهم؟ هل لديهم حيواناتأليفة؟ أين يسكنون ويعملون؟تكشف القوة الشرائية وعادات الشراء عن مواطن القوةالمالية والسمات الاقتصادية المشتركة بين العملاء، ومن بين الأسئلة التي يجيب عنهاهذا الجانب: ما متوسط النقود المدفوعة مقابل المشتريات أو المنتجات أو الخدماتالمماثلة لما أقدمه؟ ما الحاجات التمويلية لسوقي المستهدفة؟ ما استخدام العملاءالحالي لخدماتي؟ ما الذي يشترونه؟ أين يتسوقون؟ لم يقررون الشراء؟ ما مدى تكرارالشراء؟ ما القدر الذي يشترونه في المرة الواحدة؟ هل يملكون منازلهم أم يؤجرونها؟ما نوع السيارات التي يقودونها؟ كم عدد المرات التي يتناولون فيها الطعام خارجالمنزل؟ كيف ينفقون عادة دخلهم؟ ما أسلوب الدفع الذي يتبعونه؟ ما مدى قوة بطاقاتائتمانهم؟تعد الجوانب النفسية فى السوق من المعلومات المتعلقة بالآراء والقيمالمشتركة بين المستهلكين في سوقك المستهدفة. من بين الأسئلة التي يجيب عنها هذاالعنصر: ما رد فعل السوق لبرامجي أو خدماتي؟ كيف يُقارن السوق شركتي بالشركاتالأخرى؟ ما السمات والصفات التي يعتبرها عملائي مهمة؟ من الذي يتخذ قرار الشراء فيالعائلة أو الشركة؟ هل يبحث العملاء عن معدات مريحة وتوفر الوقت؟ هل يهتم العملاءبرأي الآخرين فيهم؟ ما احتياجاتهم التي لم تتم تلبيتها؟ هل يطلبون خدمة عملاءمكثفة؟ هل يهمهم فقط السعر المنخفض؟ ما وسائل الإعلام التي يطلعون لها (المجلات،الراديو، التليفزيون، شركات توفير خدمات الإنترنت الخ…) ما الذي يربك العملاء؟المنافسة في السوق هي المعلومات التي تتوفر لديك عن الشركات الأخرى في المنطقةالتي تمارسين فيها نشاطك. وتجيب الأبحاث عن الأسئلة الآتية: من المنافسين الأساسيينفي السوق؟ كيف يتنافسون معي؟ ما الطرق التي ينافسونني بها؟ ما نقاط قوتهم وضعفهم؟هل لدي فرص مجدية ناتجة عن نقاط ضعفهم؟ ما مستواهم في السوق؟ ما الذي يتميز به عمليعنهم؟ كيف يصور المنافسون وضعهم؟ كيف يعلنون عن خدماتهم في السوق؟ من عملائهم؟ كيفيراهم السوق؟ من رواد الصناعة؟ ما حجم مبيعاتهم؟ أين موقعهم؟ هل يحققون أرباحاً؟تكشف المعلومات عن العوامل البيئية الظروف الاقتصادية والسياسية التي من شأنهاأن تؤثر على الإنتاجية والعمل. ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ماالميول الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما الميول الاجتماعية - الاقتصادية الحاليةوالمستقبلية للسكان؟ ما آثار السياسات الاقتصادية والسياسية على سوقك المستهدفة أوصناعتك؟ ما توقعات النمو لسوقك؟ ما العوامل الخارجية التي تؤثر على أداء العمل؟ ماميول السوق والاقتصاد؟ هل الصناعة في حالة نمو أم هي في حالة تدهور؟

نشر بتاريخ 14-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة