كيف تكسب عملاءك؟
امير احمد
مشترك منذ 10-1-2012
مواضيع امير احمد
ردود امير احمد

كيف تكسب عملاءك؟

http://www.ibtesama.com/vb/imgcache2/73571.gif
الأولى هي التعرف على شخصية ذلك العميل وصفاته وسماته،والثانية[/u] أن تتعلم كيف تتعامل مع كل نمط من تلك الأنماط بالوسيلة المناسبة التي تحقق الفاعلية المطلوبة.كيف تتعرف على عميلك؟ من أهمها ما يلي:[/u] لاحظ حركة عميلك أثناء المقابلة، بمعنى هل هذا الشخص يعرف ما يريد وما يبحث عنه جيدًا؟ هل هو في عجلة من أمره؟ لاحظ حركته، هل هي بطيئة؟ إن كانت كذلك، فهل هذا البطء دليل على أنه يستغرق وقتًا طويلًا في التفكير واتخاذ القرارات؟ أم يدل على تردده وعدم رغبته في التعامل معك؟ . لاحظ تعبيرات عميلك، هل يظهر قدرًا من التعالي والغرور؟ هل هو مرح يمكن أن يتقبل اختيارك؟ هل تجد في قسمات وجهه المكر والدهاء؟ 3. لاحظ ملابس عميلك؛ فربما تعطي بعض الدلالات على أن السعر يمكن أن يكون في قدرة عميلك المرتقب، هل يمكن أن تحصل على مؤشرات عن ذوقه في الاختيار من خلال ملابسه وتناسقها؟ ولكن احذر فإن الاعتماد على الملابس وحدها طريق خطر جدًا؛ فقد يكون عميلك من الفقراء الذين يعطون أهمية خاصة للملبس، وقد يكون من الأغنياء الذين يقتنون ملابس رخيصة الثمن.لاحظ طريقته في الحديث؛ فمما لا شك فيه أن الحديث مع العميل من أكثر المؤشرات مساعدة في تحديد شخصيته، ولكن لاحظ بدقة صوته، وانفعالاته، ولغته، واختياره للألفاظ المستخدمة في المخاطبة.1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. العميل ذو التجاوب البطئ.وهو عميل لا يتواصل بسهولة، فهو غير اجتماعي، ولا يتأثر بالانفعالات؛ لأنه متزن وواقعي فلا يلزم نفسه بأيَّة وعود، فهو يجيب على السؤال بسؤال، ويبدو شديد الانتقاد، ويتجنب الإجابة على الأسئلة؛ لأنه يصغي بشكل جيد، ولا يطرح اعتراضات، فعليك أن تسأله أسئلة واضحة وصريحة، ويعد استخدم الصمت لإجباره علي الإجابة من أهم الأسلحة الناجحة في التعامل معه.
إحصائية مخيفة.
أثبتت بعض الإحصائيات أن أغلب العملاء متعبون؛ حيث أن 85% منهم يندرج تحت نوعية الشخصيات الصعبة في التعامل، ولكن لا تقلق عزيزي القارئ فلن يكون ذلك عائقًا بعد التعرف على كيفية التعامل، حتى مع تلك الأنماط المتعبة، فقد توصلت الإحصائية إلى أنه 44% من العملاء من النوع المتشكك، بينما 11% منهم من النوع المغرور، في حين يشغل النوع المتردد 22%، واحتل مدعي المعرفة من العملاء نسبة 8% من العملاء.ولكن في نفس الوقت فإن أهم ما نستفيده من تلك الإحصائية هو أن الصبر والمثابرة والاستمرار في بذل الجهد دون كلل أو ملل، هي الصفات الأهم؛ لكي تكسب عملاء لشركتك أو مؤسستك.
مقابلة ناجحة.. عميل جديد.
العنوان السابق عزيزي القارئ يلخص قاعدة ذهبية؛ من أجل نجاحك مع عملائك، وفي ثنايا الجدول التالي، نوضح لك كيف تتعامل وتتحدث مع أنواع العملاء المختلفة؟ حيث أن لكل عميل طريقة معينة في التعامل، وذلك كما يلي:
نوع العميل ونقاط التركيز أسلوب بداية المقابلة المناسبة


المتردد عدد محدود من البدائل، سرعة إتخاذ القرار، الصبر. التعريف بنفسك، التشويق، عرض العينات.


خشن المعاملة الصبر، الهدوء، عدم المواجهة. التعريف بنفسك، عرض العينات، الحزم بأدب ولباقة.


لمتشكك إعداد مسبق للدليل والبرهان. تقديم المنتج، التعريف بنفسك.


المغرور الثناء والتقدير الشخصي. التعريف بنفسك، المجاملة.


الودود الجوانب الاجتماعية والشخصية. القصة، ا لأسئلة، المجاملة.


مدعي المعرفة الثناء والتقدير، مع التحفظ والهدوء. تقديم المنتج، الأسئلة.


المفكر الإيجابي الترتيب والمنطق والأدلة. تقديم المنتج، الأسئلة.


البطيء اختصار العرض، إجمالية العرض، إلتزام الصمت معه. التعريف بنفسك، المجاملة، تقديم المنتج، التشويق.

أخيرًَا، تذكر أن كسب العملاء وإرضاءهم ليس نوعًا من أنواع الترف، أهم المراجع.1. كيف تجذب عميلا ً دائمًا؟ طلعت أسعد عبد الحميد.2. الدعاية والتسويق وفن التعامل مع الزبائن، حنا بللوز.3. البائع المحترف، مركز القرار للاستشارات، د. سيد عليوة.4. إدارة المبيعات وفن البيع، د. حسن أحمد توفيق.5. كيف تخطط لحياتك؟ د. صلاح صالح الراشد.
نشر بتاريخ 13-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة