دراسة السوق
ابو رامى
مشترك منذ 10-1-2012
مواضيع ابو رامى


دراسة السوق
تهدف دراسة السوق الى التعرف على الكمية الشهرية أو السنوية التييحتاجها السوق من المنتج / الخدمة والمتوقع أن يُباع في المستقبل،وكذلك سعر بيعه، بالإضافة لبرنامج التسويق المطلوب
تبعاً للكمية المنتجة وسعرالسوق , وفيما يلى مراحل دراسة السوق :

أولا : تجميع البيانات المطلوبة
تستلزم دراسة السوق تجميع معلومات وبيانات عن العرض والطلب ، ويمكن تجميع هذه المعلومات من خلال الطلب السابق وتاريخه ومعدل الزيادة أو النقص السنوية، لكي نصل إلى تقدير مبدئي عن الكمية التي يمكن للمشروع بيعهافي السوق، ويمكن تجميعالبيانات المطلوبة منالسوق المحلي أو من المصادر المختلفة للبياناتوالإحصائيات
وتنقسم بيانات دراسة السوق إلى :
بيانات أولية
هي البيانات التي يتم تجميعها من خلال المسح الميداني للسوق، باستخدام استمارات الاستقصاء المصممة لتجميع البيانات المطلوبة أوعن طريق الملاحظة، أو من خلال البريد أو التليفون.
بيانات ثانوية
هي البيانات المنشورة والتي تم تجميعها من قبلبواسطة آخرين، لذا يجب فحصها جيداً للتعرف على مدى صحتها وملاءمتها للسوق الحالي،كما يجب المقارنة بين المصادر المختلفة لهذه البيانات ، وتشمل تلك البيانات الآتي:


تحديد إجمالي الكميات المستهلكة من السلعة أو الخدمة التي سيقدمها المشروع بالنسبة لعدد السكان، وكذلك التوزيع الجغرافي للاستهلاك في المناطق أوالمحافظات المختلفة.


بيانات عن حجم السلعة أو الخدمة المنافسةالمطروحة في السوق وحجم المستورد منها، واتجاهات النقص أو الزيادة.


بيانات عنحجم المنتجات أو الخدمات البديلة التي يمكن أن تحل محل المنتج أو الخدمة المراددراستها والتي تعتبر منافساً له.


بيانات عن الخامـات المطلوبة للمنتج أوالخدمة المراد تقديمها، ومدى توافر هذه الخامات والكميات في السوق منها، وكذلكأسعارها.


بيانات عن الخامات البديلة، والتي يمكن أن تحل محل الخامات المشارإليها.


مصادر تجميع البيانات
تتعدد مصادر تجميع البيانات المطلوبة عن السوق منها مصادر رسمية في أجهزة الدولة مثل :


الجهاز المركزي للتعبئة العامة والإحصاء.


مركز المعلومات ودعماتخاذ القرار.


إتحاد الصناعات المصرية.


الهيئة العامة للتصنيع.


الغرف التجارية والصناعية.


مصلحة الجمارك.


كما يوجد مصادرفى السوق مثل :


تجار الجملة.


تجار التجزئة.


المستهلكين.


ثانيا : تقدير حجم الطلب على منتج أوخدمة
يمكن تقدير حجم الطلب على منتج ما من خلال طرق بسيطة وسهلة التطبيق، أو طرق تحليلية تستخدم المعادلاتالرياضية، وفيما يلى الطرق البسيطة التي تساعدنا فى تقدير حجم الطلب :

استخدام أرقام الإنتاج المحلي والمستورد


يتم تجميع البيانات عن الطلب فى السوق المحلي ونقوم بتحديد الكميةالمستهلكة الحقيقية لمعرفة ما إذا كان هناك طلب على المنتج، أوهناك نقص ومطلوب زيادة انتاجه ، بالإضافة إلى ذلك يجب أن ننظر إلى المنتجاتالمستوردة من الخارج والمماثلة للمنتج محل الدراسة.
- هناك ما يعرف بالطلب الكامن وهو الكمية المقدرة من المنتج ويحتاجهاالمستهلك (السوق)، ولا يجدها متوفرة في السوق المحلي. ويقدر الطلب الكامـن منالبيانات المجمعة من المسح الميداني، وأيضاً إذا كان هناك ارتباط للمنتج بالكثافةالسكانية فيقدر على أساس نسب الزيادة السكانية.

استخدام كمية المواد الخام المستهلكة


يمكن استخدامالخامات المستهلكة في إنتاج وحدة المنتج أو الخدمة، فإذا علمنا كمية الخامات الكليةالمستهلكة يمكن التوصل إلى كمية الإنتاج المحلي سنويا.


حساب كمية الطلب للمنتج بمعرفة علاقته بجزء آخر


تعتمد هذه الطريقةعلى تحديد كمية المنتج المراد دراسته بعلاقته بمنتج آخر

ثالثا : تقدير حجم العرضعلى منتج أو خدمة
العرض هو كمية ما يتم إنتاجه منالسلع أو الخدمات بواسطة منافسين آخرين ينتجونتلك السلع أو يقدمون تلك الخدمات محلياً، وكذلك كمية المستورد منها من الخارج.
- يمكن تقدير كميات العرض بطريقة سهلة عن طريق حساب عدد المصانع المنتجة للسلع محلالدراسة، وحساب الطاقة الفعلية من الإنتاج لكل مصنع منهم، علماً بأن هناك طاقةفعلية وطاقة كلية، والطاقة الفعلية هي الطاقة المنتجة فعلاً والتي يتم عرضها فيالأسواق. وفي النهاية يتم حساب الإنتاج المحلي الكلي.
إذا كان هناك استيراد من المنتج يتم حساب كميته من بيان مصلحة الجمارك وعندها يمكن حساب كمية العرض كالاتى :
كمية العرض = الإنتاجالمحلي الفعلي + المستورد

وفي حالة وجود تصدير للمنتج تكون طريقه حسابها كالاتى :
كمية العرض = الإنتاجالفعلي + المستورد - المصدر
رابعا : تقدير الفجوة التسويقية

هي كمية المنتج التي يحتاجها السوق فعلاًوبها نقص ويمكن حسابها كما يلى :
الفجوة = الطلب – العرض

- في حالة تساوي حجم الطلب مع العرض لن تكونهناك فجوة تسويقية ولن يوجد طلب لكميات أخرى. اما إذا كان الطلب أكبر من العرض تصبح هناكفجوة مطلوبة للسوق واحتياج لكميات أخرى بسبب العجز في الكمية المعروضة. أما إذا زادالعرض عن الطلب فيعني ذلك وجود زيادة لكمية المنتج وتشبع للسوق وعدم وجود أي طلبعلى المنتج.

- إذا توصلت إلى حجم الفجوة المطلوبة للسوق، فلاتعتبر ان هذه الفجوة تساوى الكمية التي يمكنك أن تنتجها، ويجب أن تأخذ في الاعتبار ان نسبةمنها ربما ينتجها فرد آخر يدرس ذلك المشروع في نفس الوقت، او ان هناك نسبة أخطاء في البيانات المجمعة التي حصلت عليها.
العوامل المؤثرة على الطلب في السوق
- عند تخطيط الطلبللمستقبل يجب مراعاة ان هناك عواملجانبية تؤثر على زيادة الطلب أو نقصه وتأثر على الطلب الحالي وتتمثل في العدد السكاني، ومتوسط دخلالفرد، وموسمية المنتج، وعمل المرأة، وتغير أذواق المستهلك.

خامسا : تحديد نسبة المساهمة للمشروع وهي كمية الإنتاج المتوقع للمشروع.
سادسا : تحديد سعر بيع المنتج في الأسواق.
سابعا : تحديد طرق التوزيع.
ثامنا : التعبئة المطلوبة للمنتج إذا كان هناك احتياج.
تاسعا : تحديد الموادالخام المطلوبة.
عاشرا : تحديد الموقع.

كيف تحصل على قائمة حقيقية لعملائك المرتقبين
يجب أن يكون لديك قائمة حقيقية لعملائك المرتقبين ويمكن أن تحدد القائمة بعدةطرقمنها :

الحصر الشامل للعملاء
لاعداد حصر شامل للعملاء اتبع الاتى :


حدد أولا ما تبيعه من منتجات أو خدمات.


وضح استخدام كل منتج أو خدمة (للاستهلاك النهائي - لإعادة البيع - لإعادةالاستخدام).


احصر عملاء كل منتج (مستهلك نهائي - تاجر - مشتري صناعي - مؤسسات).


حدد مصادر كل نوع من أنواع العملاء.


ويمكنك في تلك الحالة الرجوع إلى عدة مصادرمنها رجال الأعمال، ومندوبي المبيعات، والأصدقاء والمعارف، وبالملاحظة الشخصية،وبطرق الإعلان، والإعلانات المنشورة بالوسائل المختلفة، ومن خلال العملاءالحاليين.


التصنيف

يقصد به تصنيف العملاء إلى مجموعات والاسترشاد بنوعية العملاء (مستهلك نهائي - تاجر - مشتري صناعي)،وأيضاً طبيعة التعامل (عميل حالي - منافس - لا يستخدم).

التقييم
يتم عن طريق تقييم الأهميةالنسبية للعملاء على ضوء المركز المالي، وحجم المشتريات الحالية والمتوقعة،والربحية المنتظرة، والموقع، وتوافر شروط العميل المرتقب.
البيان النهائي
قم بإعداد بيان نهائي بالعملاء المرتقبينوأهمية كل عميل منهم، واستخدم النماذج المرفقة في الحصر والتصنيف والتقييم وإعدادالبيان النهائي.
لتقدير استيعاب السوق من المنتج أوالخدمة التي يقدمها مشروعكحاول أن تقرأ بعناية قوانينالسوق الآتية:

العوامل الخارجية المؤثرة على السوق للمشروع الصغير
يجب أن تكون لديك القدرة على التنبؤ, تقديرعواملكثيرة يمكن أن تؤثر على مشروعك وعملك ، لتضعها في حساباتك من أمثلة تلك العوامل :


يجب أن تكون على علم ودراية بالقوانين وتعديلاتها ، تابع اللوائح والقوانين والنظمالحكومية الجديدة.


استخدمالتكنولوجيا الحديثة (لا تستثمر أموالك في معدات قديمة)


احرص على توافرالمعلومات والإحصائيات عن السوق ومجال مشروعك.


تابع دخول وخروج مشروعات جديدة في نفس مجال مشروعك ومدىقدرتك على المنافسة.


حدد قنوات تسويقك وتوزيعك حيث إن قنوات التسويق والتوزيعتتمدد وتنكمش طبقا لكل هذه الظروف.


سياسات ملائمة السوق

يجب على صاحب المشروع عند دراسته لقدراته ومدى ملاءمتهالمتطلبات السوق أن يحدد هدفه بوضوح، ويحدد أي نوع من السوق يتعامل معه.
ويعرف السوق مجموعة من الأفراد / المؤسسات / الهيئات التي ترغب في الحصول على منتج أو خدمة ولديهم الاستعداد والقدرةعلى الشراء
على صاحب المشروع الصغير أن يدركتماماً ما هي إمكانياته الحقيقية وما الذي يمكن أن يقدمه للسوق
تحليل عناصر القوة والضعف لك ولمنافسيك
يعتبر هذا التحليل من أهم الطرق المستخدمة في تحليل المنافسة، ويمتازهذا التحليل بشموليته وإبرازه لنواحي القوة والضعف المؤثرة على الفرص والمخاطرالتسويقية، ويتضمن هذا التحليل ما
يلي:




تحديد مظاهر القوة التي تتميز بها، وأوجه القوة التي يمكن أن يدركها المستهلك ويحددها في سلعك وخدماتك.


حددعدداً من مظاهر قوتك الكامنة والظاهرة، وقارن بينها وبين حاجات المتعاملين، وحدد مايمكن أن يقال له.


حدد ما هي أهم مظاهر الضعف التي توجد لدى مشروعك، إذ عليك أنتعلم أن مظاهر الضعف هي مخاطر تسويقية مستقبلية وعلينا أن نحدد - من وجهة نظروإدراك المستهلك - مظاهر الضعف في منتجاتنا وخدماتنا ولا تقارنها بمظاهر القوة بلحدد إمكانية تلافيها.


حدد الفرص التسويقية لأن الأهمية الخاصة التي تعطيهامنشأتك لمظاهر القوة هي فرص تسويقية مؤجلة، ولكن اعلم أن كل منافس يفعل ذلكويحلله.


حدد التهديدات التي يمكن أن تواجهك من جراء نقاط الضعف لديك أو نقاطالقوة لدى المنافسين، وحدد حجم التهديد المتوقع ومصدره وآثاره.


بعد التحليل السابق اتبع ما يلي:


اعمل على مواءمة الصعوبات البيعية، ومراكز القوة التي يختص بها المشروع مع الفرص التسويقية المتاحة في السوق.


حدد تأثير مراكز الضعف لدى المؤسسة واعمل على تحويلها إلى مراكز قوة.


حدد المخاطر والتهديدات التي يمكن أن تصيب المنشأة أو تخصيص تكلفتها.


اعمل على خروج نقاط القوة في سيناريو منظم.



نشر بتاريخ 8-2-2012

جميع الحقوق محفوظة تجارة